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要防止一哄而上，沒專業人員啊！！！！！！

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個人理財業務如一股熱風，吹遍城鄉居民，吹遍金融行業。農業銀行也和其它金融業一樣，為了適應市場多元化的需要，把積極發展個人理財業務作為未來奪取利潤空間的至高點，在推出大量個人理財產品的同時，要求全行上下積極開展個人理財業務。然而從基層行近年來的運作情況看，形勢不容樂觀，業務業績不堪理想，從目前基層行開展個人理財業務的現狀看，存在著許多急需解決的問題。本文結合基層行就開展個人理財業務的現狀，作一探討。　　　一、當前基層行開展個人理財業務的現狀 　　一項業務推出后有沒有生命力，能不能順利發展，需要有最基本的三大條件。一是有一批有操作能力的工作人員。二是有一批合適的客戶群眾。三是有一批可供選擇的產品。然而目前基層行開辦個人理財業務的實際情況是： 　　1、缺乏個人理財業務的理念。個人理財業務是指通過對個人金融資源的正確管理，實現個人的人生目標，具體來講，個人理財規劃是針對個人在事業發展的不同時期，依據其收入、支出狀況的變化與風險偏好，關注客戶的需求與目標，以“幫助客戶”為核心理念，通過充分利用各種理財工具（如儲蓄、債券、基金、房產、保險等），做出個人財務管理的具體方案，實現人生各階段的目標與理想。然而，目前基層行的員工包括一些領導，缺乏了個人理財的理念認識。有的連個人理財意思也搞不清，至于如何理財就更談不上了，有的認為，個人理財無非是向客戶推銷，基金要客戶買保險，至于風險的大小，理財計劃的制訂，投資規劃的設立等也就不管了，這種缺乏理財理的想境況嚴重阻礙了個人理財業務的展開。 　　2、缺乏有專業素質的理財人員。理財業務雖然是一項朝陽業務，有著廣泛的發展前景和創潤空間。但理財業務也是一項專業學問很深，操作技術性很強的業務。這一點在今年的個人理財業務上崗考試的試題中就是一種見證。然而目前基層行缺乏理財專業素質較全面的專業人才，既沒有專業理財隊伍，也缺乏進行系統的培訓，有的僅是臨柜一線中單一的業務經辦員，如辦理代理基金買賣，代理保險，外匯買賣等一些簡單的操作，這就給個人理財業務的發展帶來阻礙。 　　3、缺乏整體的客戶群體。個人理財業務也與金融業務一樣，需要有整體的客戶群體，需要有一個合適的對象，也就是市場定位和產品定位問題。銀行開辦個人理財業務關鍵要有客戶群體，否則一切都無從談起。然而就目前基層行開展的情況看，就是缺乏整體的客戶群體，首先是目前我國的客戶對理財意識還不強。據調查，城鎮居民有理財意識的客戶只占20%，農村居民有理財意識的客戶只占10%，在接受理財產品上或熱衷于理財的客戶中，絕大部分是年齡偏大的客戶，而年紀較輕的客戶反而對理財不感興趣。目前銀行臨柜購買基金、代辦保險、外匯買賣等絕大部分是中老年客戶。從理財客戶對象上看也大都是一些零零星星的雜亂客戶，沒有形成一個客戶群體，這就影響了個人理財業務的展開。 　　4、缺乏有吸引力的理財產品。個人理財業務不同與其它業務，它講的是實惠獲利，如果一只產品出來，天花亂墜吹得最響，客戶得不到實惠，誰也不會來惠顧。從目前農業銀行推出的幾只理財產品看，既不吸引人，也使客戶看不到很大的實惠，而有幾只產品上面推出后，任務是攤派的，基層行只有靠關系強拉硬派消化掉，實在沒有辦法有的只好銀行職工自買，結果這些產品大都是長線產品，客戶往往等不到時間就要贖回，忍痛割肉短時間拋掉，于是就大喊上當受騙。由于產品沒有吸引力，自然個人理財業務發展也就難了。 　　二、發展個人理財業務存在的問題 　　個人理財業務是近年才從國外引進的，這幾年金融業遍地開花，都在爭奪這塊業務。但從目前的情況看，大都是“雷聲大、雨點小”，叫好不叫座。原因是個人理財業務在實際發展中存在著許多問題。 　　1、理財業務宣傳乏力。每一項新業務的推出，每一只新產品的小市，對于客戶來說都有一個從認識到接受的過程，這當中灌輸十分重要。也就是通常說的宣傳工作。從個人理財業務開展情況看，在宣傳上存在著一定的問題，主要表現在宣傳不到位。實際上從目前基層行的實際情況看，個人理財業務僅是附帶業務，雖然銀行也進行了宣傳，如電視、廣播、招貼畫，但這種宣傳顯然很乏力，僅是表面化，沒有進行深層次的宣傳，客戶對銀行推出的個人理財業務和產品一知半解，似懂非懂，即使上門來問也問不出個所以然，很明顯，這種缺乏系統化、深層次的宣傳，起不到明顯的效果，理財意識在客戶中普遍缺乏認識，難怪理財業務難開展。 　　2、理財業務環境不佳。個人理財業務環境好壞直接關系這項業務能否順利正常的發展。但是從當前的情況看，由于政策、法律的限制，我國金融機構只能分業經營，銀行不能涉及證券、保險業務，也就不能給客戶提供綜合理財業務，由于銀行不能從事跨行業的交叉經營，一定程度上制約了個人業務發展的環境。目前基層行雖然表面上看起來理財產品很多，每個營業網點的門口大幅的招貼畫一排排，營業網點宣傳資料架上的宣傳資料、產品介紹花綠綠有很多，但只要你細心地去看一看，你會發現，真正幫你理財，能讓你增值的產品卻不多，倒是大量的保險產品琳瑯滿目，各家保險公司推出各種各樣的產品，他們打著為客戶理財的旗號，有的甚至在營業場內設柜擺攤，還加上什么一些金龍油、毛巾之類的物品在那里招搖入市，大拉客戶，真可謂飯店門口擺粥攤，有些客戶感到疑惑不解，銀行與保險公司到底算什么關系，用增送禮品的辦法到底有沒有“貓膩”。有些客戶對這樣的“理財”就產生反感懷疑。很顯然這樣的理財環境很難上客戶放心接受。 　　3、理財產品透明變不夠。從當前銀行開辦的一些理財產品和銷售情況看，個人理財產品均由其總行統一開發、統一核算、統一資金運作、統一風險控制、統一宣傳口徑，具有相對完善的規章制度，管理辦法和核算辦法，基層行只負責對產品進行營銷，并統一按照總行的宣傳口徑進行信息披露和相應的風險提示，雖然每一只產品推出，從上到下系統內對理財產品經辦人員進行了必要的業務培訓，客戶購買時簽訂了“協議書”，對產品內容固定（預期）收益率，風險提示均作了注明，但是從實際運作情況看，這是一種缺乏透明度的做法，基層行雖然在辦理這項業務，但自己心中無底，因為這些產品本來就是看不見、摸不著的產品，能不能起到理財作用，客戶能否得益，誰也不知道，這種模糊的產品，使基層行在辦理業務時縮手縮腳，同時也難免給客戶產生誤解，甚至抱怨。有些客戶在購買時滿懷信心，可結果連本錢虧了，豈能不找銀行，可基層行對此也無能為力，由此而產生負面影響。很顯然這些產品不受歡迎。 　　4、運行制機保障不力。個人理財業務是體現“以客戶為主”理念，為客戶提供一種新型綜合性業務，理財業務涉及到銀行資產，負債業務和中間業務，而這些業務的完成必須依賴于銀行前后臺的整體配合，同時由于個人理財業務發展的特殊性，必須有一個相對獨立的業務平臺才能暢通。而目前基層行卻在運行機制保障上表現得很不力，既沒有一個職權相對獨立的職責，比較明晰的專業結構，比較綜合的業務部門，也無人負責個人理財的業務管理、規劃和發展，就目前基層行的情況，連起碼的理財工作室也沒有，很顯然這樣的運行機制保障與個人理財業務的發展不相適應。 　　5、理財業務手段落后。個人理財業務需要一套完整的理財分析軟件。然而，目前基層行業務網絡，僅靠現有的傳統產品的實用操作，個性化的客戶關系管理體系還未建立，根本無法對應龐大的零售客戶群體，同時由于客戶關系管理網絡不全，也無法了解掌握客戶的信息，這就難以開展客戶的理財，更談不上做到動態分析和批量處理個性化問題，造成基層行在個人理財方面處于應付的被動局面。 　　三、個人理財業務發展的對策 　　個人理財業務是一項實實在在的業務，要使這項業務正常快速發展，當務之急，必須采取以下對策： 　　1、強化意識，加大宣傳力度。每一項業務、產品只有先理解它，領會其精神實質，才能樂于接受。因此在個人理財業務上，首先銀行人員要強化意識，深刻領會理財的真正含義，把理財理念吃透搞懂，其次要開展廣泛的宣傳，通過各種媒體開展個人理財宣傳，使廣大居民懂得理財的重要性，特別是以形式靈活多樣的方式進行宣傳，真正讓廣大客戶有一個理財的概念，再次是要把銀行的理財產品通過各種宣傳渠道介紹給廣大客戶，讓客戶在第一時間了解信息，同時要奔著實事求是的精神，抱著對客戶負責的態度，讓客戶自覺自愿地接受農行的理財產品，讓客戶自愿選擇，并講明利弊關系，讓客戶了解理財也有風險，只要把理財業務宣傳透，客戶對理財才會有興趣，理財業務也會正常的發展。 　　2、優化理財環境。個人理財業務環境建設十分重要，它包括政策環境和市場環境，根據當前基層行理財環境的現狀，當務之急：一是要得到政府的大力支持，要通過金融聯網的方式，建立一個跨行業能交叉經營的平臺，為基層行創造一個良好的個人理財業務的政策環境。二是根據基層行現有開展的個人理財業務發展情況，要重新理順關系，特別是與保險公司，基金公司的合作，要主次分明，奔著公平合理，互助互惠的原則開展合作，對那些在營業場設攤推銷的做法要阻止，有秩序地在營業柜臺上正常的辦理，以免給客戶造成誤解而引起不必要的糾紛。三是加大合作領域，拓寬合作空間。根據目前的現狀，農行應當與其它行業緊密合作，如航空、房地產、電信、醫療、教育等機構建立戰略聯盟，成立合作產品開發中心，聯合推出關聯度較強，有一定實用性，實惠生的個人理財產品，從而引導個人理財業務的快速發展。 　　3、增強理財產品透明度。理財新產品的出臺，既要兼顧銀行自身的利益。也要照顧到客戶的利益，銀行作為代理機構，直接與客戶打交道，因此，無論是自身的產品也好，是代理基金公司、保險公司的產品也好，都要雙方兼顧，要增加產品在理財得益上的透明度，讓客戶了解產品的操作性、風險度，要改變那種強拉硬派的推銷做法，從基層行理財產品營銷的實踐看，只要產品好，收益概率高，客戶都能自覺、自愿樂意接受，而那些靠銀行工作人員強行推銷的做法，既會引起客戶的反感，也影響銀行的聲譽。要杜絕在職工中分任務的強行做法，那中靠職工自行消化的產品生命力不強，客戶也樂意接受。 　　4、加快理財人才培育。根據基層行目前在個人理財業務發展中的情況看，急需培養一批會理財的專業高手。一是要通過招聘的方式，把社會上一些有理財專業知識，懂得理財方案設計的高素質人材引進來。二是通過培養，在現有員工隊伍中挑選一批資歷高，素質好的專業技術人才，結合基層行現有的實際，有計劃、有目的的進行重點培訓，從而盡快建立起一支具有精通產品和業務知識，良好的人際溝通能力，嚴謹懂法的專業態度和勤奮的專業精神的高素質復合型專業理財隊伍，以改變現有基層行在個人理財業務上的現狀，適應當前全面開放競爭的金融時代。 　　5、強化運行保障機制。根據基層行現有的實際情況，一是要盡快建立個人理財業務部，理財業務部職權要相對獨立，職責要明晰，結構要專業，以全面負責個人理財業務的管理、規劃和發展。二是組建一支專業的理財師隊伍，這支隊伍業務要精，知識面要廣，要善于開展工作，通過理財服務將各種產品進行組合優化，為客戶提供最佳理財方案。并能得到客戶的信任。三是根據條件，以現有的“金融超市”為依托，設立一批環境整潔、美觀大方、舒適優雅的客戶個人理財服務中和個人理財工作室，為客戶創造一個優美的環境。 　　6、借助科學的理財手段。一是要盡快開展個人理財規劃的分析軟件，建立一套完整的理財分析網絡，該網絡應提供完整的網上互動個人理財規劃工具，包括風險承受能力、利益分配、投資組合、計劃優化等。從而改變目前的傳統手工實用操作的現狀。二是建立個性化的客戶關系管理體系，通過網絡和動態分析，掌握理財意愿的客戶群，從而為這些客戶提供及時細致的全面服務。 。

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