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今天，中國銀行業可以在采用先進的IT技術手段的超前性方面，趕上甚至超過許多國外的同行；然而，在應用技術的水平和業務管理的水平等重要環節上，卻與國際銀行業中的佼佼者差距很大。而這也正是中國銀行業面 對WTO所引發的一個最大的挑戰，它需要中國銀行業能夠盡快制定出應對挑戰的前瞻性策略…… 目前國內銀行界在分析加入WTO之后給中國企業帶來的影響時，主要還是集中在人才和客戶的流失方面。而筆者經過多方調查分析后認為，加入WTO以后，中國銀行業的競爭對手主要是北美和歐洲的大型銀行，而這些國外銀行不僅僅是要跟中國的銀行爭奪客戶和人才，競爭所帶來的影響將會更加深遠。歸納發達國家金融全球化的趨勢與發展中國家在監管體制放松之后的實例，可以預見，中國銀行業面對新的競爭對手，將必須進行重新定位和市場細分，由此進入新的領域和開發新的客戶，從而步入比現在更高層次的競爭階段。 入世之后，中國銀行業盡管在短期之內會遇到一些沖擊，但長期的結果則會在金融監管體制放松之后獲勝。中國銀行業的市場份額，未來還會控制在中國國內的銀行手中。 例如，澳大利亞在20世紀80年代末開放金融市場之后，曾經歷了90年代的調整與競爭; 去年，澳洲銀行業88%的市場份額還是由澳洲銀行所控制著。 對加入WTO之后競爭格局的分析 我們在分析中國加入WTO之后其銀行業所面臨的競爭態勢時，可以借用美國哈佛大學著名的Michael Porter教授在1986年提出的產業競爭力分析模型（見圖1）。用他所歸納出來的客戶、競爭對手、潛在競爭對手、未來銀行替代者和供應商這五個驅動力來分析，得出中國進入WTO之后中國銀行業將受到什么樣的競爭驅動，將受到什么樣的外力作用。但由于Porter教授的產品競爭力分析模型是在上個世紀80年代末期提出的，所以，還必須參照這幾年的三個新變化，即全球化、網絡化和監管體制的放松所帶來的影響去修正這五個驅動力。 圖1 哈佛大學Porter教授的產業競爭力分析模型圖對客戶的分析 “脫媒”現象是20世紀80年代國外銀行與金融同業競爭的主要方式，而“結構化跳躍”是90年代國外銀行與外界競爭的主要方式?！懊撁健迸c“結構化跳躍”的根源是技術的發展所致，是由信息技術牽動而產生的。掌握了信息技術資源的公司，利用“脫媒”與“結構化跳躍”成為傳統銀行的替代者。分析中國進入WTO之后對國內銀行業原有客戶的影響，不能只簡單地計算銀行客戶市場份額的增減，或者是銀行人才的流失數量，而是要看到這種影響會慢慢造成目前高度監管體制的放松，以及會發生“脫媒”及“結構化跳躍”等體制性變化。 第一，外資銀行與非銀行金融機構將會通過金融的中介作用繞開國內銀行的競爭（脫媒）；第二，由于監管體制的放松，將帶來一個新格局的變化。在網絡化時代，“結構化跳躍”表現在利用網絡技術創新業務模式與業務手段。它能帶來不同的市場定位與產品組合，并且在“結構化跳躍”出現的開始，不易被國內銀行業所察覺。因此，中國銀行業不應停留在只關注用戶競爭的表面問題，而應該注意到國外銀行在用戶競爭背后整個的策略和整個的內部管理秘訣。 對競爭對手的分析 首先，來自外資銀行和非銀行外資機構的競爭是全方位、不同層次的。其中，來自外資銀行的競爭將主要來自全球化的機構：一類是金融機構，另一類是非金融機構。 非金融機構（如通用汽車公司、大眾汽車公司、美國電話電報公司）通過消費信貸、汽車貸款等方式積累客戶資源，進行市場分析與定位，并通過電子化的手段擴展業務，從而進入到整個消費金融領域。中國銀行業可能受到沖擊的業務主要是利潤高而風險較低的業務，如國際結算、貿易融資、消費信貸等。網上銀行將是中國銀行業面臨的下一個競爭戰場。 中國加入WTO之后的兩年內，外資銀行只能做批發業務，不能做零售業務; 但外資銀行會利用做外匯業務的客戶經驗與信息，建立起整個的客戶基礎，進行市場摸索和業務滲透。甚至在市場沒有開放之前就會有所突破，影響監管部門調整相應的政策。中國入世5年以后，外資銀行不一定會跟國內銀行競爭存款，而是將利用新型的綜合性業務，如國外目前流行的“現金管理”業務和“資金管理”業務進行競爭。國內銀行是以政策為導向，而外資銀行則是以利潤和市場為導向。而且，外資銀行在業務和產品方面有很好的信貸控制能力與風險管理能力，是基于風險的經營。因此，外資銀行更多的是靠客戶驅動產品，產品周期短，價格靈活。 對供應商的分析 在利用信息技術的經驗與合作伙伴的關系方面，國內銀行與國外銀行相比有著很大的差別，這是國內銀行目前的劣勢所在。這方面的差距主要表現在：國內銀行沒有像國外銀行那樣把供應商的價值整合到自己的價值鏈之中，缺乏與供應商之間的戰略合作; 國內銀行目前還只是關心采購硬件，而且是一事一議地采購，未對可持續化產品開發進行規劃。國內銀行在不同的項目中選擇了不同的供應商，造成了國內銀行IT設施的萬國品牌；許多國內的供應商只能提供單一的產品和服務，不能很好地滿足銀行綜合全面的IT及業務需要。 從國內銀行與國內系統集成商打交道的經驗表明：國內的系統集成商目前還不完全具備滿足銀行整體系統需要的服務能力。電子商務和網上銀行是外資銀行在未來的主要市場手段，因此，國內銀行選好能夠與之合作建立大規模網上銀行的供應商將變得非常重要。 對未來銀行替代者的分析 在國內也存在著銀行業的替代者。外資銀行看到了未來銀行的客戶群分布和客戶整體結構，并將在中國入世后更加積極地爭奪銀行業的重要客戶。國外監管體制的放松，使銀行業的替代者層出不窮，國外銀行今天的替代者將是國內銀行明天的替代者。 中國目前的金融業是一個高度保護化的行業，與國外放松金融管制的市場情況不同，由于受政策保護的原因，國內銀行的替代者還僅限于金融類企業，如券商、保險公司、開放基金和財務公司等。 1999年11月，在全球范圍內，特別是在“美國金融服務法案”實施之后，全球的金融服務機構加快了提供“一站式”金融服務和“金融超市”的步伐。在中國，目前金融交叉銷售產品還處于初級階段。但國內銀行要對此給予高度重視，關注國內券商與保險公司等同業競爭的狀態。國外還有一些新開發的業務，例如某些金融門戶網絡——YAHOO FINANCE將有可能成為一些銀行業務的替代者。 基于對客戶、競爭對手、供應商和未來銀行替代者的分析，可以看到，中國銀行業面對WTO不僅需要提升銀行產品的價值，更重要的是重新定位。重新定位的參照物包括：全球化金融企業之間的兼并，形成一種新的競爭格局和新的競爭業務?！懊撁健迸c“結構化跳躍”現象會帶來銀行傳統業務利潤的下降,新的競爭方式將以新技術手段出現。所以,銀行業應該關注未來信息技術的發展趨勢。網絡金融機構的創新能力和成本控制能力有較強的競爭優勢，完全受市場驅動，有很短的產品周期。只有以此為參照，國內銀行業才能夠更快地、跳躍地進入電子商務。 進入中國的跨國公司在IT設施和管理方面已經很成熟，他們需要銀行能夠提供技術含量很高的銀行產品，這將促使中國銀行業的產品升級加速、產品周期縮短。這些在中國的跨國公司將牽動國內銀行進行新的戰略定位與市場細分。而要做到以上幾點，需要中國銀行業做出很多的改變，其中最重要的改變就是，提高管理水平和應用技術的水平。 對加入WTO之后重新定位的分析 前面分析了中國加入WTO后中國銀行業所處的格局和面臨的一些挑戰，如何來應對這些挑戰，“知己知彼，百戰不殆”。所以，國內銀行業首先要認清自己所處的競爭位置，抓住關鍵環節才能迅速縮短差距。 國內銀行業發展的新紀元 我們可以把銀行業的發展劃分為四個紀元，伴隨著不同的銀行發展階段和市場定位，銀行的核心競爭力呈現出不同的特點（見圖2、圖3），在不同的發展階段對核心競爭力有著不同的要求。目前，國外的銀行已經發展到第四個紀元，其最先進的模式就是網絡化金融機構模式。國外銀行走過的路是循序漸進的，從紀元一、二、三到紀元四，用了半個多世紀，目前他們正在向紀元四邁進。 圖2 銀行業不同發展階段產品和核心競爭力升級圖 圖3 銀行業不同發展的階段的競爭定位與競爭優勢圖中國銀行業現在還處于紀元一，但是已沒有足夠的時間去按部就班地走了。所以，國內銀行業要通過學習國外的經驗，整體地進入紀元二，局部地進入紀元三與紀元四。問題在于，中國銀行業應該如何發揮后發優勢，這就需要先搞清楚目前最關鍵的切入點是什么？國內銀行應該從何處做起？因此，我們今天首先要做的就是——思考中國銀行業的重新定位。 國內銀行重新定位的核心——客戶關系管理 在重新定位之前，我們首先要知道中國銀行業的微觀現狀，找到與國外先進銀行的差距，為重新定位確立基礎。首先要對客戶進行細分，例如目前國內銀行將客戶分為：中小企業客戶、內部職工、大型企業客戶、高收入個人階層等等。經過客戶細分，對不同客戶確定不同的聯接渠道與產品定位。 中國銀行業急需加快實施市場細分，同時，我們遇到的不僅僅是客戶細分的問題，還有客戶、渠道和產品的綜合交叉問題。我們把這個交叉問題畫成三維的立體圖像（見圖4）?？蛻?、產品和渠道之間是三維互動的關系。 圖4 客戶關系管理中的客戶、產品、渠道三維互動圖在加入WTO以后，國內的客戶會有更加復雜的需求。國內銀行業在重新定位時，要在客戶細分的同時引入目前國際上流行的客戶關系管理的方法與經驗。入世之后，放松利率的監管將刺激銀行不斷地調整客戶細分、渠道與金融產品的定位，要注意三者之間的互動關系。中國銀行業客戶關系管理的重新定位應該包括： ① 要建立與查詢一體化的客戶檔案; ② 建立集中的賬單（一體化的產品賬單）; ③ 銀行產品的捆綁銷售; ④ 價格定位。 這里價格定位是最重要的?？疾靽饨鹑诮纾诒O管放松之后，最大的問題就是成本計算和產品定位。外資銀行進入后提供的價格活動和中國銀行業的價格差別很大，關鍵是成本的控制和價格策略?？蛻絷P系管理也涉及到和銀行的整體關系。為了定價，要查詢客戶靜態的材料，更重要的是客戶整個資金的流向以及它和銀行之間的綜合關系。 另外一個問題是，目前我們的產品都是對所有市場統一的產品。入世之后，為了爭取特殊的客戶群，銀行需要有專門的產品開發部門。國內的一些銀行已經能夠提供一些客戶的綜合檔案情況，但是它仍受到電腦中心系統后臺的很大制約。它的電腦中心系統的后臺是垂直的、獨立的、由相互不相關的軟件組成的，即使它的前臺可以連接進行查詢，但對客戶整體的情況還是缺乏動態的實時了解。 解決好客戶關系管理問題 銀行重新定位的核心是客戶關系管理，因為在新的電子商務時代，一切都應以客戶需求為中心。但目前國內銀行業在客戶關系管理上還普遍存在問題。 首要的問題是，現在國內銀行和客戶之間的關系是捆綁的。由于利率的浮動范圍很小，所以銀行對客戶的價格是固定的，因此服務也是免費捆綁的。由于銀行的服務是免費的，競爭的勝負決定于價格的高低，而不是因為價值的高低。這樣就造成了國內與國外銀行服務動力與水平的巨大差別。例如，國外銀行的服務業務收入能達到總收入的40%以上; 而去年，中國銀行業的服務業務收入還不到10%。實際上，銀行中間業務和服務業務需要更多資源與系統的支持。 目前國內銀行的中間業務已涉及到現金管理、貿易融資等，但要想提升服務收入的比例，需要修改和開發更多銀行應用系統，增加新的產品應用系統功能。比如說，中間業務里有現金管理類、貿易服務類、儲蓄類、票據處理類、投資清算類、資金轉賬類和綜合報告類的。中間業務和服務業務將來不能再走免費和捆綁在利息產品上的老路，這些服務類的中間業務要付出的代價和勞動，要比現在簡單的開賬戶和存、取錢要復雜得多。所以說，現在國內銀行間的競爭層次還處于較低的水平。 第二個問題是監管。利率價格是由監管部門統一制定，所以從價格上不能反映出服務的區別，這一點和外資銀行相比差別很大。中國銀行業應該利用現有的巨大客戶群，利用新產品來滿足客戶細分的需要，同時在監管放開的新領域快速拓展業務與市場。根據國外銀行業的經驗表明，監管放開的新市場是銀行利潤的主要來源。 國內銀行的客戶群很大，例如四大國有商業銀行的客戶總數有上億個。因此，現在的問題不是如何擴展新的客戶，而是如何深度地挖掘現有客戶的潛力，利用已有的客戶群創造新的價值。應對加入WTO之后新的競爭格局，需要銀行業在業務與管理方面進一步的開拓。所以，中國銀行業的重新定位將支持面對客戶細分的銷售、營銷和產品利潤的分析、新客戶和新產品的開發等諸多創新工作。例如，在銷售上需要很好的銷售知識和動態的賬戶分析，以及在自動化賬戶生成和為客戶做代客理財時的交易方面知識。而這些方面都是國內銀行目前比較薄弱的地方。 另外，中國銀行業的重新定位也涉及到IT應用的進一步發展。國內銀行業雖然在基礎設施和IT設備方面做了很大的投入，但以前的投入支持不了銀行今天重新定位的需求。因為新的銀行業格局改變很大，不是在原有基礎設施上的修補，而是在徹底審視盲點的基礎上營建新格局。國內銀行業目前100%以上的利潤是來自北京、上海、深圳等幾個發達城市，而這幾個發達城市是中國加入WTO以后最先開放的城市。這些城市有著很好的電信與網絡基礎設施，因此在電子化的渠道和網上銀行方面會更早進入網絡化競爭的格局。 在分析了國內銀行業的現狀和所必須面臨的重新定位之后，從圖5可以看出，國內銀行在對客戶進行細分的同時，還要改進產品和渠道，來推進銀行業務的流程化。而這些變化又會帶來銀行業質的變化，其核心競爭能力也將產生質的變化。這將會推進國內銀行上升到更高的層次與新的紀元。 圖5 加入WTO之后中國銀行業新的業務模式圖目前中國銀行業已經歷了“創立期”，正在整體跨入“商品化期”, 而且在局部地區與局部業務方面，已跨入“產品優化期”與“網絡化期”?？梢韵嘈?，入世將把中國銀行業在全面提升核心競爭力的基礎上帶入一個新紀元。 專家小傳：黎 江 現任IBM中國公司金融電子商務與思想領導經理，曾在美國獲得MBA學位和美國銀行家管理學院的畢業證書。 具有17年IT行業的工作經驗。1992年至1997年，曾就職于美國商業銀行信息技術部門，參與并領導過諸多大型核心銀行系統、銀行體系結構設計與PC銀行項目。1997年起至今，曾任IBM中國公司金融事業部與商品流通部的客戶總監，曾多次為國內大型客戶提供解決方案和業務管理咨詢，如中國銀行、中國人民銀行、中國化工進出口總公司、王府井百貨大樓等諸多知名企業。 曾在國內外眾多會議上，為客戶和媒體做過電子商務和未來網絡化金融機構趨勢的介紹，并在《網絡世界》報上發表連載文章“在美國商業銀行電子化工作經歷與體會”，其撰寫的《IT淘金》一書，在國內金融業引起過極大的反響。 。
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今天，中國銀行業可以在采用先進的IT技術手段的超前性方面，趕上甚至超過許多國外的同行；然而，在應用技術的水平和業務管理的水平等重要環節上，卻與國際銀行業中的佼佼者差距很大。而這也正是中國銀行業面 對WTO所引發的一個最大的挑戰，它需要中國銀行業能夠盡快制定出應對挑戰的前瞻性策略…… 目前國內銀行界在分析加入WTO之后給中國企業帶來的影響時，主要還是集中在人才和客戶的流失方面。而筆者經過多方調查分析后認為，加入WTO以后，中國銀行業的競爭對手主要是北美和歐洲的大型銀行，而這些國外銀行不僅僅是要跟中國的銀行爭奪客戶和人才，競爭所帶來的影響將會更加深遠。歸納發達國家金融全球化的趨勢與發展中國家在監管體制放松之后的實例，可以預見，中國銀行業面對新的競爭對手，將必須進行重新定位和市場細分，由此進入新的領域和開發新的客戶，從而步入比現在更高層次的競爭階段。 入世之后，中國銀行業盡管在短期之內會遇到一些沖擊，但長期的結果則會在金融監管體制放松之后獲勝。中國銀行業的市場份額，未來還會控制在中國國內的銀行手中。 例如，澳大利亞在20世紀80年代末開放金融市場之后，曾經歷了90年代的調整與競爭; 去年，澳洲銀行業88%的市場份額還是由澳洲銀行所控制著。 對加入WTO之后競爭格局的分析 我們在分析中國加入WTO之后其銀行業所面臨的競爭態勢時，可以借用美國哈佛大學著名的Michael Porter教授在1986年提出的產業競爭力分析模型（見圖1）。用他所歸納出來的客戶、競爭對手、潛在競爭對手、未來銀行替代者和供應商這五個驅動力來分析，得出中國進入WTO之后中國銀行業將受到什么樣的競爭驅動，將受到什么樣的外力作用。但由于Porter教授的產品競爭力分析模型是在上個世紀80年代末期提出的，所以，還必須參照這幾年的三個新變化，即全球化、網絡化和監管體制的放松所帶來的影響去修正這五個驅動力。 圖1 哈佛大學Porter教授的產業競爭力分析模型圖對客戶的分析 “脫媒”現象是20世紀80年代國外銀行與金融同業競爭的主要方式，而“結構化跳躍”是90年代國外銀行與外界競爭的主要方式。“脫媒”與“結構化跳躍”的根源是技術的發展所致，是由信息技術牽動而產生的。掌握了信息技術資源的公司，利用“脫媒”與“結構化跳躍”成為傳統銀行的替代者。分析中國進入WTO之后對國內銀行業原有客戶的影響，不能只簡單地計算銀行客戶市場份額的增減，或者是銀行人才的流失數量，而是要看到這種影響會慢慢造成目前高度監管體制的放松，以及會發生“脫媒”及“結構化跳躍”等體制性變化。 第一，外資銀行與非銀行金融機構將會通過金融的中介作用繞開國內銀行的競爭（脫媒）；第二，由于監管體制的放松，將帶來一個新格局的變化。在網絡化時代，“結構化跳躍”表現在利用網絡技術創新業務模式與業務手段。它能帶來不同的市場定位與產品組合，并且在“結構化跳躍”出現的開始，不易被國內銀行業所察覺。因此，中國銀行業不應停留在只關注用戶競爭的表面問題，而應該注意到國外銀行在用戶競爭背后整個的策略和整個的內部管理秘訣。 對競爭對手的分析 首先，來自外資銀行和非銀行外資機構的競爭是全方位、不同層次的。其中，來自外資銀行的競爭將主要來自全球化的機構：一類是金融機構，另一類是非金融機構。 非金融機構（如通用汽車公司、大眾汽車公司、美國電話電報公司）通過消費信貸、汽車貸款等方式積累客戶資源，進行市場分析與定位，并通過電子化的手段擴展業務，從而進入到整個消費金融領域。中國銀行業可能受到沖擊的業務主要是利潤高而風險較低的業務，如國際結算、貿易融資、消費信貸等。網上銀行將是中國銀行業面臨的下一個競爭戰場。 中國加入WTO之后的兩年內，外資銀行只能做批發業務，不能做零售業務; 但外資銀行會利用做外匯業務的客戶經驗與信息，建立起整個的客戶基礎，進行市場摸索和業務滲透。甚至在市場沒有開放之前就會有所突破，影響監管部門調整相應的政策。中國入世5年以后，外資銀行不一定會跟國內銀行競爭存款，而是將利用新型的綜合性業務，如國外目前流行的“現金管理”業務和“資金管理”業務進行競爭。國內銀行是以政策為導向，而外資銀行則是以利潤和市場為導向。而且，外資銀行在業務和產品方面有很好的信貸控制能力與風險管理能力，是基于風險的經營。因此，外資銀行更多的是靠客戶驅動產品，產品周期短，價格靈活。 對供應商的分析 在利用信息技術的經驗與合作伙伴的關系方面，國內銀行與國外銀行相比有著很大的差別，這是國內銀行目前的劣勢所在。這方面的差距主要表現在：國內銀行沒有像國外銀行那樣把供應商的價值整合到自己的價值鏈之中，缺乏與供應商之間的戰略合作; 國內銀行目前還只是關心采購硬件，而且是一事一議地采購，未對可持續化產品開發進行規劃。國內銀行在不同的項目中選擇了不同的供應商，造成了國內銀行IT設施的萬國品牌；許多國內的供應商只能提供單一的產品和服務，不能很好地滿足銀行綜合全面的IT及業務需要。 從國內銀行與國內系統集成商打交道的經驗表明：國內的系統集成商目前還不完全具備滿足銀行整體系統需要的服務能力。電子商務和網上銀行是外資銀行在未來的主要市場手段，因此，國內銀行選好能夠與之合作建立大規模網上銀行的供應商將變得非常重要。 對未來銀行替代者的分析 在國內也存在著銀行業的替代者。外資銀行看到了未來銀行的客戶群分布和客戶整體結構，并將在中國入世后更加積極地爭奪銀行業的重要客戶。國外監管體制的放松，使銀行業的替代者層出不窮，國外銀行今天的替代者將是國內銀行明天的替代者。 中國目前的金融業是一個高度保護化的行業，與國外放松金融管制的市場情況不同，由于受政策保護的原因，國內銀行的替代者還僅限于金融類企業，如券商、保險公司、開放基金和財務公司等。 1999年11月，在全球范圍內，特別是在“美國金融服務法案”實施之后，全球的金融服務機構加快了提供“一站式”金融服務和“金融超市”的步伐。在中國，目前金融交叉銷售產品還處于初級階段。但國內銀行要對此給予高度重視，關注國內券商與保險公司等同業競爭的狀態。國外還有一些新開發的業務，例如某些金融門戶網絡——YAHOO FINANCE將有可能成為一些銀行業務的替代者。 基于對客戶、競爭對手、供應商和未來銀行替代者的分析，可以看到，中國銀行業面對WTO不僅需要提升銀行產品的價值，更重要的是重新定位。重新定位的參照物包括：全球化金融企業之間的兼并，形成一種新的競爭格局和新的競爭業務?！懊撁健迸c“結構化跳躍”現象會帶來銀行傳統業務利潤的下降,新的競爭方式將以新技術手段出現。所以,銀行業應該關注未來信息技術的發展趨勢。網絡金融機構的創新能力和成本控制能力有較強的競爭優勢，完全受市場驅動，有很短的產品周期。只有以此為參照，國內銀行業才能夠更快地、跳躍地進入電子商務。 進入中國的跨國公司在IT設施和管理方面已經很成熟，他們需要銀行能夠提供技術含量很高的銀行產品，這將促使中國銀行業的產品升級加速、產品周期縮短。這些在中國的跨國公司將牽動國內銀行進行新的戰略定位與市場細分。而要做到以上幾點，需要中國銀行業做出很多的改變，其中最重要的改變就是，提高管理水平和應用技術的水平。 對加入WTO之后重新定位的分析 前面分析了中國加入WTO后中國銀行業所處的格局和面臨的一些挑戰，如何來應對這些挑戰，“知己知彼，百戰不殆”。所以，國內銀行業首先要認清自己所處的競爭位置，抓住關鍵環節才能迅速縮短差距。 國內銀行業發展的新紀元 我們可以把銀行業的發展劃分為四個紀元，伴隨著不同的銀行發展階段和市場定位，銀行的核心競爭力呈現出不同的特點（見圖2、圖3），在不同的發展階段對核心競爭力有著不同的要求。目前，國外的銀行已經發展到第四個紀元，其最先進的模式就是網絡化金融機構模式。國外銀行走過的路是循序漸進的，從紀元一、二、三到紀元四，用了半個多世紀，目前他們正在向紀元四邁進。 。
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目前中國銀行業已經歷了“創立期”，正在整體跨入“商品化期”, 而且在局部地區與局部業務方面，已跨入“產品優化期”與“網絡化期”。可以相信，入世將把中國銀行業在全面提升核心競爭力的基礎上帶入一個新紀元。
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今天，中國銀行業可以在采用先進的IT技術手段的超前性方面，趕上甚至超過許多國外的同行；然而，在應用技術的水平和業務管理的水平等重要環節上，卻與國際銀行業中的佼佼者差距很大。而這也正是中國銀行業面 對WTO所引發的一個最大的挑戰，它需要中國銀行業能夠盡快制定出應對挑戰的前瞻性策略…… 目前國內銀行界在分析加入WTO之后給中國企業帶來的影響時，主要還是集中在人才和客戶的流失方面。而筆者經過多方調查分析后認為，加入WTO以后，中國銀行業的競爭對手主要是北美和歐洲的大型銀行，而這些國外銀行不僅僅是要跟中國的銀行爭奪客戶和人才，競爭所帶來的影響將會更加深遠。歸納發達國家金融全球化的趨勢與發展中國家在監管體制放松之后的實例，可以預見，中國銀行業面對新的競爭對手，將必須進行重新定位和市場細分，由此進入新的領域和開發新的客戶，從而步入比現在更高層次的競爭階段。 入世之后，中國銀行業盡管在短期之內會遇到一些沖擊，但長期的結果則會在金融監管體制放松之后獲勝。中國銀行業的市場份額，未來還會控制在中國國內的銀行手中。 例如，澳大利亞在20世紀80年代末開放金融市場之后，曾經歷了90年代的調整與競爭; 去年，澳洲銀行業88%的市場份額還是由澳洲銀行所控制著。 對加入WTO之后競爭格局的分析 我們在分析中國加入WTO之后其銀行業所面臨的競爭態勢時，可以借用美國哈佛大學著名的Michael Porter教授在1986年提出的產業競爭力分析模型（見圖1）。用他所歸納出來的客戶、競爭對手、潛在競爭對手、未來銀行替代者和供應商這五個驅動力來分析，得出中國進入WTO之后中國銀行業將受到什么樣的競爭驅動，將受到什么樣的外力作用。但由于Porter教授的產品競爭力分析模型是在上個世紀80年代末期提出的，所以，還必須參照這幾年的三個新變化，即全球化、網絡化和監管體制的放松所帶來的影響去修正這五個驅動力。 圖1 哈佛大學Porter教授的產業競爭力分析模型圖對客戶的分析 “脫媒”現象是20世紀80年代國外銀行與金融同業競爭的主要方式，而“結構化跳躍”是90年代國外銀行與外界競爭的主要方式?！懊撁健迸c“結構化跳躍”的根源是技術的發展所致，是由信息技術牽動而產生的。掌握了信息技術資源的公司，利用“脫媒”與“結構化跳躍”成為傳統銀行的替代者。分析中國進入WTO之后對國內銀行業原有客戶的影響，不能只簡單地計算銀行客戶市場份額的增減，或者是銀行人才的流失數量，而是要看到這種影響會慢慢造成目前高度監管體制的放松，以及會發生“脫媒”及“結構化跳躍”等體制性變化。 第一，外資銀行與非銀行金融機構將會通過金融的中介作用繞開國內銀行的競爭（脫媒）；第二，由于監管體制的放松，將帶來一個新格局的變化。在網絡化時代，“結構化跳躍”表現在利用網絡技術創新業務模式與業務手段。它能帶來不同的市場定位與產品組合，并且在“結構化跳躍”出現的開始，不易被國內銀行業所察覺。因此，中國銀行業不應停留在只關注用戶競爭的表面問題，而應該注意到國外銀行在用戶競爭背后整個的策略和整個的內部管理秘訣。 對競爭對手的分析 首先，來自外資銀行和非銀行外資機構的競爭是全方位、不同層次的。其中，來自外資銀行的競爭將主要來自全球化的機構：一類是金融機構，另一類是非金融機構。 非金融機構（如通用汽車公司、大眾汽車公司、美國電話電報公司）通過消費信貸、汽車貸款等方式積累客戶資源，進行市場分析與定位，并通過電子化的手段擴展業務，從而進入到整個消費金融領域。中國銀行業可能受到沖擊的業務主要是利潤高而風險較低的業務，如國際結算、貿易融資、消費信貸等。網上銀行將是中國銀行業面臨的下一個競爭戰場。 中國加入WTO之后的兩年內，外資銀行只能做批發業務，不能做零售業務; 但外資銀行會利用做外匯業務的客戶經驗與信息，建立起整個的客戶基礎，進行市場摸索和業務滲透。甚至在市場沒有開放之前就會有所突破，影響監管部門調整相應的政策。中國入世5年以后，外資銀行不一定會跟國內銀行競爭存款，而是將利用新型的綜合性業務，如國外目前流行的“現金管理”業務和“資金管理”業務進行競爭。國內銀行是以政策為導向，而外資銀行則是以利潤和市場為導向。而且，外資銀行在業務和產品方面有很好的信貸控制能力與風險管理能力，是基于風險的經營。因此，外資銀行更多的是靠客戶驅動產品，產品周期短，價格靈活。 對供應商的分析 在利用信息技術的經驗與合作伙伴的關系方面，國內銀行與國外銀行相比有著很大的差別，這是國內銀行目前的劣勢所在。這方面的差距主要表現在：國內銀行沒有像國外銀行那樣把供應商的價值整合到自己的價值鏈之中，缺乏與供應商之間的戰略合作; 國內銀行目前還只是關心采購硬件，而且是一事一議地采購，未對可持續化產品開發進行規劃。國內銀行在不同的項目中選擇了不同的供應商，造成了國內銀行IT設施的萬國品牌；許多國內的供應商只能提供單一的產品和服務，不能很好地滿足銀行綜合全面的IT及業務需要。 從國內銀行與國內系統集成商打交道的經驗表明：國內的系統集成商目前還不完全具備滿足銀行整體系統需要的服務能力。電子商務和網上銀行是外資銀行在未來的主要市場手段，因此，國內銀行選好能夠與之合作建立大規模網上銀行的供應商將變得非常重要。 對未來銀行替代者的分析 在國內也存在著銀行業的替代者。外資銀行看到了未來銀行的客戶群分布和客戶整體結構，并將在中國入世后更加積極地爭奪銀行業的重要客戶。國外監管體制的放松，使銀行業的替代者層出不窮，國外銀行今天的替代者將是國內銀行明天的替代者。 中國目前的金融業是一個高度保護化的行業，與國外放松金融管制的市場情況不同，由于受政策保護的原因，國內銀行的替代者還僅限于金融類企業，如券商、保險公司、開放基金和財務公司等。 1999年11月，在全球范圍內，特別是在“美國金融服務法案”實施之后，全球的金融服務機構加快了提供“一站式”金融服務和“金融超市”的步伐。在中國，目前金融交叉銷售產品還處于初級階段。但國內銀行要對此給予高度重視，關注國內券商與保險公司等同業競爭的狀態。國外還有一些新開發的業務，例如某些金融門戶網絡——YAHOO FINANCE將有可能成為一些銀行業務的替代者。 基于對客戶、競爭對手、供應商和未來銀行替代者的分析，可以看到，中國銀行業面對WTO不僅需要提升銀行產品的價值，更重要的是重新定位。重新定位的參照物包括：全球化金融企業之間的兼并，形成一種新的競爭格局和新的競爭業務?！懊撁健迸c“結構化跳躍”現象會帶來銀行傳統業務利潤的下降,新的競爭方式將以新技術手段出現。所以,銀行業應該關注未來信息技術的發展趨勢。網絡金融機構的創新能力和成本控制能力有較強的競爭優勢，完全受市場驅動，有很短的產品周期。只有以此為參照，國內銀行業才能夠更快地、跳躍地進入電子商務。 進入中國的跨國公司在IT設施和管理方面已經很成熟，他們需要銀行能夠提供技術含量很高的銀行產品，這將促使中國銀行業的產品升級加速、產品周期縮短。這些在中國的跨國公司將牽動國內銀行進行新的戰略定位與市場細分。而要做到以上幾點，需要中國銀行業做出很多的改變，其中最重要的改變就是，提高管理水平和應用技術的水平。 對加入WTO之后重新定位的分析 前面分析了中國加入WTO后中國銀行業所處的格局和面臨的一些挑戰，如何來應對這些挑戰，“知己知彼，百戰不殆”。所以，國內銀行業首先要認清自己所處的競爭位置，抓住關鍵環節才能迅速縮短差距。 國內銀行業發展的新紀元 我們可以把銀行業的發展劃分為四個紀元，伴隨著不同的銀行發展階段和市場定位，銀行的核心競爭力呈現出不同的特點（見圖2、圖3），在不同的發展階段對核心競爭力有著不同的要求。目前，國外的銀行已經發展到第四個紀元，其最先進的模式就是網絡化金融機構模式。國外銀行走過的路是循序漸進的，從紀元一、二、三到紀元四，用了半個多世紀，目前他們正在向紀元四邁進。 圖2 銀行業不同發展階段產品和核心競爭力升級圖圖3 銀行業不同發展的階段的競爭定位與競爭優勢圖中國銀行業現在還處于紀元一，但是已沒有足夠的時間去按部就班地走了。所以，國內銀行業要通過學習國外的經驗，整體地進入紀元二，局部地進入紀元三與紀元四。問題在于，中國銀行業應該如何發揮后發優勢，這就需要先搞清楚目前最關鍵的切入點是什么？國內銀行應該從何處做起？因此，我們今天首先要做的就是——思考中國銀行業的重新定位。 國內銀行重新定位的核心——客戶關系管理 在重新定位之前，我們首先要知道中國銀行業的微觀現狀，找到與國外先進銀行的差距，為重新定位確立基礎。首先要對客戶進行細分，例如目前國內銀行將客戶分為：中小企業客戶、內部職工、大型企業客戶、高收入個人階層等等。經過客戶細分，對不同客戶確定不同的聯接渠道與產品定位。 中國銀行業急需加快實施市場細分，同時，我們遇到的不僅僅是客戶細分的問題，還有客戶、渠道和產品的綜合交叉問題。我們把這個交叉問題畫成三維的立體圖像（見圖4）?？蛻?、產品和渠道之間是三維互動的關系。 圖4 客戶關系管理中的客戶、產品、渠道三維互動圖在加入WTO以后，國內的客戶會有更加復雜的需求。國內銀行業在重新定位時，要在客戶細分的同時引入目前國際上流行的客戶關系管理的方法與經驗。入世之后，放松利率的監管將刺激銀行不斷地調整客戶細分、渠道與金融產品的定位，要注意三者之間的互動關系。中國銀行業客戶關系管理的重新定位應該包括： ① 要建立與查詢一體化的客戶檔案; ② 建立集中的賬單（一體化的產品賬單）; ③ 銀行產品的捆綁銷售; ④ 價格定位。 這里價格定位是最重要的?？疾靽饨鹑诮纾诒O管放松之后，最大的問題就是成本計算和產品定位。外資銀行進入后提供的價格活動和中國銀行業的價格差別很大，關鍵是成本的控制和價格策略。客戶關系管理也涉及到和銀行的整體關系。為了定價，要查詢客戶靜態的材料，更重要的是客戶整個資金的流向以及它和銀行之間的綜合關系。 另外一個問題是，目前我們的產品都是對所有市場統一的產品。入世之后，為了爭取特殊的客戶群，銀行需要有專門的產品開發部門。國內的一些銀行已經能夠提供一些客戶的綜合檔案情況，但是它仍受到電腦中心系統后臺的很大制約。它的電腦中心系統的后臺是垂直的、獨立的、由相互不相關的軟件組成的，即使它的前臺可以連接進行查詢，但對客戶整體的情況還是缺乏動態的實時了解。 解決好客戶關系管理問題 銀行重新定位的核心是客戶關系管理，因為在新的電子商務時代，一切都應以客戶需求為中心。但目前國內銀行業在客戶關系管理上還普遍存在問題。 首要的問題是，現在國內銀行和客戶之間的關系是捆綁的。由于利率的浮動范圍很小，所以銀行對客戶的價格是固定的，因此服務也是免費捆綁的。由于銀行的服務是免費的，競爭的勝負決定于價格的高低，而不是因為價值的高低。這樣就造成了國內與國外銀行服務動力與水平的巨大差別。例如，國外銀行的服務業務收入能達到總收入的40%以上; 而去年，中國銀行業的服務業務收入還不到10%。實際上，銀行中間業務和服務業務需要更多資源與系統的支持。 目前國內銀行的中間業務已涉及到現金管理、貿易融資等，但要想提升服務收入的比例，需要修改和開發更多銀行應用系統，增加新的產品應用系統功能。比如說，中間業務里有現金管理類、貿易服務類、儲蓄類、票據處理類、投資清算類、資金轉賬類和綜合報告類的。中間業務和服務業務將來不能再走免費和捆綁在利息產品上的老路，這些服務類的中間業務要付出的代價和勞動，要比現在簡單的開賬戶和存、取錢要復雜得多。所以說，現在國內銀行間的競爭層次還處于較低的水平。 第二個問題是監管。利率價格是由監管部門統一制定，所以從價格上不能反映出服務的區別，這一點和外資銀行相比差別很大。中國銀行業應該利用現有的巨大客戶群，利用新產品來滿足客戶細分的需要，同時在監管放開的新領域快速拓展業務與市場。根據國外銀行業的經驗表明，監管放開的新市場是銀行利潤的主要來源。 國內銀行的客戶群很大，例如四大國有商業銀行的客戶總數有上億個。因此，現在的問題不是如何擴展新的客戶，而是如何深度地挖掘現有客戶的潛力，利用已有的客戶群創造新的價值。應對加入WTO之后新的競爭格局，需要銀行業在業務與管理方面進一步的開拓。所以，中國銀行業的重新定位將支持面對客戶細分的銷售、營銷和產品利潤的分析、新客戶和新產品的開發等諸多創新工作。例如，在銷售上需要很好的銷售知識和動態的賬戶分析，以及在自動化賬戶生成和為客戶做代客理財時的交易方面知識。而這些方面都是國內銀行目前比較薄弱的地方。 另外，中國銀行業的重新定位也涉及到IT應用的進一步發展。國內銀行業雖然在基礎設施和IT設備方面做了很大的投入，但以前的投入支持不了銀行今天重新定位的需求。因為新的銀行業格局改變很大，不是在原有基礎設施上的修補，而是在徹底審視盲點的基礎上營建新格局。國內銀行業目前100%以上的利潤是來自北京、上海、深圳等幾個發達城市，而這幾個發達城市是中國加入WTO以后最先開放的城市。這些城市有著很好的電信與網絡基礎設施，因此在電子化的渠道和網上銀行方面會更早進入網絡化競爭的格局。 在分析了國內銀行業的現狀和所必須面臨的重新定位之后，從圖5可以看出，國內銀行在對客戶進行細分的同時，還要改進產品和渠道，來推進銀行業務的流程化。而這些變化又會帶來銀行業質的變化，其核心競爭能力也將產生質的變化。這將會推進國內銀行上升到更高的層次與新的紀元。 圖5 加入WTO之后中國銀行業新的業務模式圖目前中國銀行業已經歷了“創立期”，正在整體跨入“商品化期”, 而且在局部地區與局部業務方面，已跨入“產品優化期”與“網絡化期”。可以相信，入世將把中國銀行業在全面提升核心競爭力的基礎上帶入一個新紀元。 專家小傳：黎 江 現任IBM中國公司金融電子商務與思想領導經理，曾在美國獲得MBA學位和美國銀行家管理學院的畢業證書。 具有17年IT行業的工作經驗。1992年至1997年，曾就職于美國商業銀行信息技術部門，參與并領導過諸多大型核心銀行系統、銀行體系結構設計與PC銀行項目。1997年起至今，曾任IBM中國公司金融事業部與商品流通部的客戶總監，曾多次為國內大型客戶提供解決方案和業務管理咨詢，如中國銀行、中國人民銀行、中國化工進出口總公司、王府井百貨大樓等諸多知名企業。 曾在國內外眾多會議上，為客戶和媒體做過電子商務和未來網絡化金融機構趨勢的介紹，并在《網絡世界》報上發表連載文章“在美國商業銀行電子化工作經歷與體會”，其撰寫的《IT淘金》一書，在國內金融業引起過極大的反響。 。
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銀行重新定位的核心是客戶關系管理，因為在新的電子商務時代，一切都應以客戶需求為中心。但目前國內銀行業在客戶關系管理上還普遍存在問題。 首要的問題是，現在國內銀行和客戶之間的關系是捆綁的。由于利率的浮動范圍很小，所以銀行對客戶的價格是固定的，因此服務也是免費捆綁的。由于銀行的服務是免費的，競爭的勝負決定于價格的高低，而不是因為價值的高低。這樣就造成了國內與國外銀行服務動力與水平的巨大差別。例如，國外銀行的服務業務收入能達到總收入的40%以上; 而去年，中國銀行業的服務業務收入還不到10%。實際上，銀行中間業務和服務業務需要更多資源與系統的支持。 目前國內銀行的中間業務已涉及到現金管理、貿易融資等，但要想提升服務收入的比例，需要修改和開發更多銀行應用系統，增加新的產品應用系統功能。比如說，中間業務里有現金管理類、貿易服務類、儲蓄類、票據處理類、投資清算類、資金轉賬類和綜合報告類的。中間業務和服務業務將來不能再走免費和捆綁在利息產品上的老路，這些服務類的中間業務要付出的代價和勞動，要比現在簡單的開賬戶和存、取錢要復雜得多。所以說，現在國內銀行間的競爭層次還處于較低的水平。 第二個問題是監管。利率價格是由監管部門統一制定，所以從價格上不能反映出服務的區別，這一點和外資銀行相比差別很大。中國銀行業應該利用現有的巨大客戶群，利用新產品來滿足客戶細分的需要，同時在監管放開的新領域快速拓展業務與市場。根據國外銀行業的經驗表明，監管放開的新市場是銀行利潤的主要來源。 國內銀行的客戶群很大，例如四大國有商業銀行的客戶總數有上億個。因此，現在的問題不是如何擴展新的客戶，而是如何深度地挖掘現有客戶的潛力，利用已有的客戶群創造新的價值。應對加入WTO之后新的競爭格局，需要銀行業在業務與管理方面進一步的開拓。所以，中國銀行業的重新定位將支持面對客戶細分的銷售、營銷和產品利潤的分析、新客戶和新產品的開發等諸多創新工作。例如，在銷售上需要很好的銷售知識和動態的賬戶分析，以及在自動化賬戶生成和為客戶做代客理財時的交易方面知識。而這些方面都是國內銀行目前比較薄弱的地方。 另外，中國銀行業的重新定位也涉及到IT應用的進一步發展。國內銀行業雖然在基礎設施和IT設備方面做了很大的投入，但以前的投入支持不了銀行今天重新定位的需求。因為新的銀行業格局改變很大，不是在原有基礎設施上的修補，而是在徹底審視盲點的基礎上營建新格局。國內銀行業目前100%以上的利潤是來自北京、上海、深圳等幾個發達城市，而這幾個發達城市是中國加入WTO以后最先開放的城市。這些城市有著很好的電信與網絡基礎設施，因此在電子化的渠道和網上銀行方面會更早進入網絡化競爭的格局。 在分析了國內銀行業的現狀和所必須面臨的重新定位之后，從圖5可以看出，國內銀行在對客戶進行細分的同時，還要改進產品和渠道，來推進銀行業務的流程化。而這些變化又會帶來銀行業質的變化，其核心競爭能力也將產生質的變化。這將會推進國內銀行上升到更高的層次與新的紀元。 。
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今天，中國銀行業可以在采用先進的IT技術手段的超前性方面，趕上甚至超過許多國外的同行；然而，在應用技術的水平和業務管理的水平等重要環節上，卻與國際銀行業中的佼佼者差距很大。而這也正是中國銀行業面 對WTO所引發的一個最大的挑戰，它需要中國銀行業能夠盡快制定出應對挑戰的前瞻性策略…… 目前國內銀行界在分析加入WTO之后給中國企業帶來的影響時，主要還是集中在人才和客戶的流失方面。而筆者經過多方調查分析后認為，加入WTO以后，中國銀行業的競爭對手主要是北美和歐洲的大型銀行，而這些國外銀行不僅僅是要跟中國的銀行爭奪客戶和人才，競爭所帶來的影響將會更加深遠。歸納發達國家金融全球化的趨勢與發展中國家在監管體制放松之后的實例，可以預見，中國銀行業面對新的競爭對手，將必須進行重新定位和市場細分，由此進入新的領域和開發新的客戶，從而步入比現在更高層次的競爭階段。 入世之后，中國銀行業盡管在短期之內會遇到一些沖擊，但長期的結果則會在金融監管體制放松之后獲勝。中國銀行業的市場份額，未來還會控制在中國國內的銀行手中。 例如，澳大利亞在20世紀80年代末開放金融市場之后，曾經歷了90年代的調整與競爭; 去年，澳洲銀行業88%的市場份額還是由澳洲銀行所控制著。 對加入WTO之后競爭格局的分析 我們在分析中國加入WTO之后其銀行業所面臨的競爭態勢時，可以借用美國哈佛大學著名的Michael Porter教授在1986年提出的產業競爭力分析模型（見圖1）。用他所歸納出來的客戶、競爭對手、潛在競爭對手、未來銀行替代者和供應商這五個驅動力來分析，得出中國進入WTO之后中國銀行業將受到什么樣的競爭驅動，將受到什么樣的外力作用。但由于Porter教授的產品競爭力分析模型是在上個世紀80年代末期提出的，所以，還必須參照這幾年的三個新變化，即全球化、網絡化和監管體制的放松所帶來的影響去修正這五個驅動力。 圖1 哈佛大學Porter教授的產業競爭力分析模型圖對客戶的分析 “脫媒”現象是20世紀80年代國外銀行與金融同業競爭的主要方式，而“結構化跳躍”是90年代國外銀行與外界競爭的主要方式?！懊撁健迸c“結構化跳躍”的根源是技術的發展所致，是由信息技術牽動而產生的。掌握了信息技術資源的公司，利用“脫媒”與“結構化跳躍”成為傳統銀行的替代者。分析中國進入WTO之后對國內銀行業原有客戶的影響，不能只簡單地計算銀行客戶市場份額的增減，或者是銀行人才的流失數量，而是要看到這種影響會慢慢造成目前高度監管體制的放松，以及會發生“脫媒”及“結構化跳躍”等體制性變化。 第一，外資銀行與非銀行金融機構將會通過金融的中介作用繞開國內銀行的競爭（脫媒）；第二，由于監管體制的放松，將帶來一個新格局的變化。在網絡化時代，“結構化跳躍”表現在利用網絡技術創新業務模式與業務手段。它能帶來不同的市場定位與產品組合，并且在“結構化跳躍”出現的開始，不易被國內銀行業所察覺。因此，中國銀行業不應停留在只關注用戶競爭的表面問題，而應該注意到國外銀行在用戶競爭背后整個的策略和整個的內部管理秘訣。 對競爭對手的分析 首先，來自外資銀行和非銀行外資機構的競爭是全方位、不同層次的。其中，來自外資銀行的競爭將主要來自全球化的機構：一類是金融機構，另一類是非金融機構。 非金融機構（如通用汽車公司、大眾汽車公司、美國電話電報公司）通過消費信貸、汽車貸款等方式積累客戶資源，進行市場分析與定位，并通過電子化的手段擴展業務，從而進入到整個消費金融領域。中國銀行業可能受到沖擊的業務主要是利潤高而風險較低的業務，如國際結算、貿易融資、消費信貸等。網上銀行將是中國銀行業面臨的下一個競爭戰場。 中國加入WTO之后的兩年內，外資銀行只能做批發業務，不能做零售業務; 但外資銀行會利用做外匯業務的客戶經驗與信息，建立起整個的客戶基礎，進行市場摸索和業務滲透。甚至在市場沒有開放之前就會有所突破，影響監管部門調整相應的政策。中國入世5年以后，外資銀行不一定會跟國內銀行競爭存款，而是將利用新型的綜合性業務，如國外目前流行的“現金管理”業務和“資金管理”業務進行競爭。國內銀行是以政策為導向，而外資銀行則是以利潤和市場為導向。而且，外資銀行在業務和產品方面有很好的信貸控制能力與風險管理能力，是基于風險的經營。因此，外資銀行更多的是靠客戶驅動產品，產品周期短，價格靈活。 對供應商的分析 在利用信息技術的經驗與合作伙伴的關系方面，國內銀行與國外銀行相比有著很大的差別，這是國內銀行目前的劣勢所在。這方面的差距主要表現在：國內銀行沒有像國外銀行那樣把供應商的價值整合到自己的價值鏈之中，缺乏與供應商之間的戰略合作; 國內銀行目前還只是關心采購硬件，而且是一事一議地采購，未對可持續化產品開發進行規劃。國內銀行在不同的項目中選擇了不同的供應商，造成了國內銀行IT設施的萬國品牌；許多國內的供應商只能提供單一的產品和服務，不能很好地滿足銀行綜合全面的IT及業務需要。 從國內銀行與國內系統集成商打交道的經驗表明：國內的系統集成商目前還不完全具備滿足銀行整體系統需要的服務能力。電子商務和網上銀行是外資銀行在未來的主要市場手段，因此，國內銀行選好能夠與之合作建立大規模網上銀行的供應商將變得非常重要。 對未來銀行替代者的分析 在國內也存在著銀行業的替代者。外資銀行看到了未來銀行的客戶群分布和客戶整體結構，并將在中國入世后更加積極地爭奪銀行業的重要客戶。國外監管體制的放松，使銀行業的替代者層出不窮，國外銀行今天的替代者將是國內銀行明天的替代者。 中國目前的金融業是一個高度保護化的行業，與國外放松金融管制的市場情況不同，由于受政策保護的原因，國內銀行的替代者還僅限于金融類企業，如券商、保險公司、開放基金和財務公司等。 1999年11月，在全球范圍內，特別是在“美國金融服務法案”實施之后，全球的金融服務機構加快了提供“一站式”金融服務和“金融超市”的步伐。在中國，目前金融交叉銷售產品還處于初級階段。但國內銀行要對此給予高度重視，關注國內券商與保險公司等同業競爭的狀態。國外還有一些新開發的業務，例如某些金融門戶網絡——YAHOO FINANCE將有可能成為一些銀行業務的替代者。 基于對客戶、競爭對手、供應商和未來銀行替代者的分析，可以看到，中國銀行業面對WTO不僅需要提升銀行產品的價值，更重要的是重新定位。重新定位的參照物包括：全球化金融企業之間的兼并，形成一種新的競爭格局和新的競爭業務?！懊撁健迸c“結構化跳躍”現象會帶來銀行傳統業務利潤的下降,新的競爭方式將以新技術手段出現。所以,銀行業應該關注未來信息技術的發展趨勢。網絡金融機構的創新能力和成本控制能力有較強的競爭優勢，完全受市場驅動，有很短的產品周期。只有以此為參照，國內銀行業才能夠更快地、跳躍地進入電子商務。 進入中國的跨國公司在IT設施和管理方面已經很成熟，他們需要銀行能夠提供技術含量很高的銀行產品，這將促使中國銀行業的產品升級加速、產品周期縮短。這些在中國的跨國公司將牽動國內銀行進行新的戰略定位與市場細分。而要做到以上幾點，需要中國銀行業做出很多的改變，其中最重要的改變就是，提高管理水平和應用技術的水平。 對加入WTO之后重新定位的分析 前面分析了中國加入WTO后中國銀行業所處的格局和面臨的一些挑戰，如何來應對這些挑戰，“知己知彼，百戰不殆”。所以，國內銀行業首先要認清自己所處的競爭位置，抓住關鍵環節才能迅速縮短差距。 國內銀行業發展的新紀元 我們可以把銀行業的發展劃分為四個紀元，伴隨著不同的銀行發展階段和市場定位，銀行的核心競爭力呈現出不同的特點（見圖2、圖3），在不同的發展階段對核心競爭力有著不同的要求。目前，國外的銀行已經發展到第四個紀元，其最先進的模式就是網絡化金融機構模式。國外銀行走過的路是循序漸進的，從紀元一、二、三到紀元四，用了半個多世紀，目前他們正在向紀元四邁進。 圖2 銀行業不同發展階段產品和核心競爭力升級圖圖3 銀行業不同發展的階段的競爭定位與競爭優勢圖中國銀行業現在還處于紀元一，但是已沒有足夠的時間去按部就班地走了。所以，國內銀行業要通過學習國外的經驗，整體地進入紀元二，局部地進入紀元三與紀元四。問題在于，中國銀行業應該如何發揮后發優勢，這就需要先搞清楚目前最關鍵的切入點是什么？國內銀行應該從何處做起？因此，我們今天首先要做的就是——思考中國銀行業的重新定位。 國內銀行重新定位的核心——客戶關系管理 在重新定位之前，我們首先要知道中國銀行業的微觀現狀，找到與國外先進銀行的差距，為重新定位確立基礎。首先要對客戶進行細分，例如目前國內銀行將客戶分為：中小企業客戶、內部職工、大型企業客戶、高收入個人階層等等。經過客戶細分，對不同客戶確定不同的聯接渠道與產品定位。 中國銀行業急需加快實施市場細分，同時，我們遇到的不僅僅是客戶細分的問題，還有客戶、渠道和產品的綜合交叉問題。我們把這個交叉問題畫成三維的立體圖像（見圖4）。客戶、產品和渠道之間是三維互動的關系。 圖4 客戶關系管理中的客戶、產品、渠道三維互動圖在加入WTO以后，國內的客戶會有更加復雜的需求。國內銀行業在重新定位時，要在客戶細分的同時引入目前國際上流行的客戶關系管理的方法與經驗。入世之后，放松利率的監管將刺激銀行不斷地調整客戶細分、渠道與金融產品的定位，要注意三者之間的互動關系。中國銀行業客戶關系管理的重新定位應該包括： ① 要建立與查詢一體化的客戶檔案; ② 建立集中的賬單（一體化的產品賬單）; ③ 銀行產品的捆綁銷售; ④ 價格定位。 這里價格定位是最重要的。考察國外金融界，在監管放松之后，最大的問題就是成本計算和產品定位。外資銀行進入后提供的價格活動和中國銀行業的價格差別很大，關鍵是成本的控制和價格策略。客戶關系管理也涉及到和銀行的整體關系。為了定價，要查詢客戶靜態的材料，更重要的是客戶整個資金的流向以及它和銀行之間的綜合關系。 另外一個問題是，目前我們的產品都是對所有市場統一的產品。入世之后，為了爭取特殊的客戶群，銀行需要有專門的產品開發部門。國內的一些銀行已經能夠提供一些客戶的綜合檔案情況，但是它仍受到電腦中心系統后臺的很大制約。它的電腦中心系統的后臺是垂直的、獨立的、由相互不相關的軟件組成的，即使它的前臺可以連接進行查詢，但對客戶整體的情況還是缺乏動態的實時了解。 解決好客戶關系管理問題 銀行重新定位的核心是客戶關系管理，因為在新的電子商務時代，一切都應以客戶需求為中心。但目前國內銀行業在客戶關系管理上還普遍存在問題。 首要的問題是，現在國內銀行和客戶之間的關系是捆綁的。由于利率的浮動范圍很小，所以銀行對客戶的價格是固定的，因此服務也是免費捆綁的。由于銀行的服務是免費的，競爭的勝負決定于價格的高低，而不是因為價值的高低。這樣就造成了國內與國外銀行服務動力與水平的巨大差別。例如，國外銀行的服務業務收入能達到總收入的40%以上; 而去年，中國銀行業的服務業務收入還不到10%。實際上，銀行中間業務和服務業務需要更多資源與系統的支持。 目前國內銀行的中間業務已涉及到現金管理、貿易融資等，但要想提升服務收入的比例，需要修改和開發更多銀行應用系統，增加新的產品應用系統功能。比如說，中間業務里有現金管理類、貿易服務類、儲蓄類、票據處理類、投資清算類、資金轉賬類和綜合報告類的。中間業務和服務業務將來不能再走免費和捆綁在利息產品上的老路，這些服務類的中間業務要付出的代價和勞動，要比現在簡單的開賬戶和存、取錢要復雜得多。所以說，現在國內銀行間的競爭層次還處于較低的水平。 第二個問題是監管。利率價格是由監管部門統一制定，所以從價格上不能反映出服務的區別，這一點和外資銀行相比差別很大。中國銀行業應該利用現有的巨大客戶群，利用新產品來滿足客戶細分的需要，同時在監管放開的新領域快速拓展業務與市場。根據國外銀行業的經驗表明，監管放開的新市場是銀行利潤的主要來源。 國內銀行的客戶群很大，例如四大國有商業銀行的客戶總數有上億個。因此，現在的問題不是如何擴展新的客戶，而是如何深度地挖掘現有客戶的潛力，利用已有的客戶群創造新的價值。應對加入WTO之后新的競爭格局，需要銀行業在業務與管理方面進一步的開拓。所以，中國銀行業的重新定位將支持面對客戶細分的銷售、營銷和產品利潤的分析、新客戶和新產品的開發等諸多創新工作。例如，在銷售上需要很好的銷售知識和動態的賬戶分析，以及在自動化賬戶生成和為客戶做代客理財時的交易方面知識。而這些方面都是國內銀行目前比較薄弱的地方。 另外，中國銀行業的重新定位也涉及到IT應用的進一步發展。國內銀行業雖然在基礎設施和IT設備方面做了很大的投入，但以前的投入支持不了銀行今天重新定位的需求。因為新的銀行業格局改變很大，不是在原有基礎設施上的修補，而是在徹底審視盲點的基礎上營建新格局。國內銀行業目前100%以上的利潤是來自北京、上海、深圳等幾個發達城市，而這幾個發達城市是中國加入WTO以后最先開放的城市。這些城市有著很好的電信與網絡基礎設施，因此在電子化的渠道和網上銀行方面會更早進入網絡化競爭的格局。 在分析了國內銀行業的現狀和所必須面臨的重新定位之后，從圖5可以看出，國內銀行在對客戶進行細分的同時，還要改進產品和渠道，來推進銀行業務的流程化。而這些變化又會帶來銀行業質的變化，其核心競爭能力也將產生質的變化。這將會推進國內銀行上升到更高的層次與新的紀元。 圖5 加入WTO之后中國銀行業新的業務模式圖目前中國銀行業已經歷了“創立期”，正在整體跨入“商品化期”, 而且在局部地區與局部業務方面，已跨入“產品優化期”與“網絡化期”?？梢韵嘈牛胧缹阎袊y行業在全面提升核心競爭力的基礎上帶入一個新紀元。 。
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“銀行業引入戰略投資者，盡管作用巨大，而且我們還有審慎的規則，但我們還必須正視引進戰略投資者的風險?！薄岸唐诳矗霊鹇酝顿Y者將導致國有企業破產增多、失業上升，經濟增長速度減緩?！薄伴L期看，戰略投資者將不斷提高持股比例，大量中小銀行將可能被控制，從而失去金融市場的主導權?！?《上海金融》2005年第10期特約評論文章《正視銀行業戰略引資風險》)
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今天，中國銀行業可以在采用先進的IT技術手段的超前性方面，趕上甚至超過許多國外的同行；然而，在應用技術的水平和業務管理的水平等重要環節上，卻與國際銀行業中的佼佼者差距很大。而這也正是中國銀行業面 對WTO所引發的一個最大的挑戰，它需要中國銀行業能夠盡快制定出應對挑戰的前瞻性策略…… 目前國內銀行界在分析加入WTO之后給中國企業帶來的影響時，主要還是集中在人才和客戶的流失方面。而筆者經過多方調查分析后認為，加入WTO以后，中國銀行業的競爭對手主要是北美和歐洲的大型銀行，而這些國外銀行不僅僅是要跟中國的銀行爭奪客戶和人才，競爭所帶來的影響將會更加深遠。歸納發達國家金融全球化的趨勢與發展中國家在監管體制放松之后的實例，可以預見，中國銀行業面對新的競爭對手，將必須進行重新定位和市場細分，由此進入新的領域和開發新的客戶，從而步入比現在更高層次的競爭階段。 入世之后，中國銀行業盡管在短期之內會遇到一些沖擊，但長期的結果則會在金融監管體制放松之后獲勝。中國銀行業的市場份額，未來還會控制在中國國內的銀行手中。 例如，澳大利亞在20世紀80年代末開放金融市場之后，曾經歷了90年代的調整與競爭; 去年，澳洲銀行業88%的市場份額還是由澳洲銀行所控制著。 對加入WTO之后競爭格局的分析 我們在分析中國加入WTO之后其銀行業所面臨的競爭態勢時，可以借用美國哈佛大學著名的Michael Porter教授在1986年提出的產業競爭力分析模型（見圖1）。用他所歸納出來的客戶、競爭對手、潛在競爭對手、未來銀行替代者和供應商這五個驅動力來分析，得出中國進入WTO之后中國銀行業將受到什么樣的競爭驅動，將受到什么樣的外力作用。但由于Porter教授的產品競爭力分析模型是在上個世紀80年代末期提出的，所以，還必須參照這幾年的三個新變化，即全球化、網絡化和監管體制的放松所帶來的影響去修正這五個驅動力。 圖1 哈佛大學Porter教授的產業競爭力分析模型圖對客戶的分析 “脫媒”現象是20世紀80年代國外銀行與金融同業競爭的主要方式，而“結構化跳躍”是90年代國外銀行與外界競爭的主要方式?！懊撁健迸c“結構化跳躍”的根源是技術的發展所致，是由信息技術牽動而產生的。掌握了信息技術資源的公司，利用“脫媒”與“結構化跳躍”成為傳統銀行的替代者。分析中國進入WTO之后對國內銀行業原有客戶的影響，不能只簡單地計算銀行客戶市場份額的增減，或者是銀行人才的流失數量，而是要看到這種影響會慢慢造成目前高度監管體制的放松，以及會發生“脫媒”及“結構化跳躍”等體制性變化。 第一，外資銀行與非銀行金融機構將會通過金融的中介作用繞開國內銀行的競爭（脫媒）；第二，由于監管體制的放松，將帶來一個新格局的變化。在網絡化時代，“結構化跳躍”表現在利用網絡技術創新業務模式與業務手段。它能帶來不同的市場定位與產品組合，并且在“結構化跳躍”出現的開始，不易被國內銀行業所察覺。因此，中國銀行業不應停留在只關注用戶競爭的表面問題，而應該注意到國外銀行在用戶競爭背后整個的策略和整個的內部管理秘訣。 對競爭對手的分析 首先，來自外資銀行和非銀行外資機構的競爭是全方位、不同層次的。其中，來自外資銀行的競爭將主要來自全球化的機構：一類是金融機構，另一類是非金融機構。 非金融機構（如通用汽車公司、大眾汽車公司、美國電話電報公司）通過消費信貸、汽車貸款等方式積累客戶資源，進行市場分析與定位，并通過電子化的手段擴展業務，從而進入到整個消費金融領域。中國銀行業可能受到沖擊的業務主要是利潤高而風險較低的業務，如國際結算、貿易融資、消費信貸等。網上銀行將是中國銀行業面臨的下一個競爭戰場。 中國加入WTO之后的兩年內，外資銀行只能做批發業務，不能做零售業務; 但外資銀行會利用做外匯業務的客戶經驗與信息，建立起整個的客戶基礎，進行市場摸索和業務滲透。甚至在市場沒有開放之前就會有所突破，影響監管部門調整相應的政策。中國入世5年以后，外資銀行不一定會跟國內銀行競爭存款，而是將利用新型的綜合性業務，如國外目前流行的“現金管理”業務和“資金管理”業務進行競爭。國內銀行是以政策為導向，而外資銀行則是以利潤和市場為導向。而且，外資銀行在業務和產品方面有很好的信貸控制能力與風險管理能力，是基于風險的經營。因此，外資銀行更多的是靠客戶驅動產品，產品周期短，價格靈活。 對供應商的分析 在利用信息技術的經驗與合作伙伴的關系方面，國內銀行與國外銀行相比有著很大的差別，這是國內銀行目前的劣勢所在。這方面的差距主要表現在：國內銀行沒有像國外銀行那樣把供應商的價值整合到自己的價值鏈之中，缺乏與供應商之間的戰略合作; 國內銀行目前還只是關心采購硬件，而且是一事一議地采購，未對可持續化產品開發進行規劃。國內銀行在不同的項目中選擇了不同的供應商，造成了國內銀行IT設施的萬國品牌；許多國內的供應商只能提供單一的產品和服務，不能很好地滿足銀行綜合全面的IT及業務需要。 從國內銀行與國內系統集成商打交道的經驗表明：國內的系統集成商目前還不完全具備滿足銀行整體系統需要的服務能力。電子商務和網上銀行是外資銀行在未來的主要市場手段，因此，國內銀行選好能夠與之合作建立大規模網上銀行的供應商將變得非常重要。 對未來銀行替代者的分析 在國內也存在著銀行業的替代者。外資銀行看到了未來銀行的客戶群分布和客戶整體結構，并將在中國入世后更加積極地爭奪銀行業的重要客戶。國外監管體制的放松，使銀行業的替代者層出不窮，國外銀行今天的替代者將是國內銀行明天的替代者。 中國目前的金融業是一個高度保護化的行業，與國外放松金融管制的市場情況不同，由于受政策保護的原因，國內銀行的替代者還僅限于金融類企業，如券商、保險公司、開放基金和財務公司等。 1999年11月，在全球范圍內，特別是在“美國金融服務法案”實施之后，全球的金融服務機構加快了提供“一站式”金融服務和“金融超市”的步伐。在中國，目前金融交叉銷售產品還處于初級階段。但國內銀行要對此給予高度重視，關注國內券商與保險公司等同業競爭的狀態。國外還有一些新開發的業務，例如某些金融門戶網絡——YAHOO FINANCE將有可能成為一些銀行業務的替代者。 基于對客戶、競爭對手、供應商和未來銀行替代者的分析，可以看到，中國銀行業面對WTO不僅需要提升銀行產品的價值，更重要的是重新定位。重新定位的參照物包括：全球化金融企業之間的兼并，形成一種新的競爭格局和新的競爭業務?！懊撁健迸c“結構化跳躍”現象會帶來銀行傳統業務利潤的下降,新的競爭方式將以新技術手段出現。所以,銀行業應該關注未來信息技術的發展趨勢。網絡金融機構的創新能力和成本控制能力有較強的競爭優勢，完全受市場驅動，有很短的產品周期。只有以此為參照，國內銀行業才能夠更快地、跳躍地進入電子商務。 進入中國的跨國公司在IT設施和管理方面已經很成熟，他們需要銀行能夠提供技術含量很高的銀行產品，這將促使中國銀行業的產品升級加速、產品周期縮短。這些在中國的跨國公司將牽動國內銀行進行新的戰略定位與市場細分。而要做到以上幾點，需要中國銀行業做出很多的改變，其中最重要的改變就是，提高管理水平和應用技術的水平。 對加入WTO之后重新定位的分析 前面分析了中國加入WTO后中國銀行業所處的格局和面臨的一些挑戰，如何來應對這些挑戰，“知己知彼，百戰不殆”。所以，國內銀行業首先要認清自己所處的競爭位置，抓住關鍵環節才能迅速縮短差距。 國內銀行業發展的新紀元 我們可以把銀行業的發展劃分為四個紀元，伴隨著不同的銀行發展階段和市場定位，銀行的核心競爭力呈現出不同的特點（見圖2、圖3），在不同的發展階段對核心競爭力有著不同的要求。目前，國外的銀行已經發展到第四個紀元，其最先進的模式就是網絡化金融機構模式。國外銀行走過的路是循序漸進的，從紀元一、二、三到紀元四，用了半個多世紀，目前他們正在向紀元四邁進。 圖2 銀行業不同發展階段產品和核心競爭力升級圖圖3 銀行業不同發展的階段的競爭定位與競爭優勢圖中國銀行業現在還處于紀元一，但是已沒有足夠的時間去按部就班地走了。所以，國內銀行業要通過學習國外的經驗，整體地進入紀元二，局部地進入紀元三與紀元四。問題在于，中國銀行業應該如何發揮后發優勢，這就需要先搞清楚目前最關鍵的切入點是什么？國內銀行應該從何處做起？因此，我們今天首先要做的就是——思考中國銀行業的重新定位。 國內銀行重新定位的核心——客戶關系管理 在重新定位之前，我們首先要知道中國銀行業的微觀現狀，找到與國外先進銀行的差距，為重新定位確立基礎。首先要對客戶進行細分，例如目前國內銀行將客戶分為：中小企業客戶、內部職工、大型企業客戶、高收入個人階層等等。經過客戶細分，對不同客戶確定不同的聯接渠道與產品定位。 中國銀行業急需加快實施市場細分，同時，我們遇到的不僅僅是客戶細分的問題，還有客戶、渠道和產品的綜合交叉問題。我們把這個交叉問題畫成三維的立體圖像（見圖4）?？蛻?、產品和渠道之間是三維互動的關系。 圖4 客戶關系管理中的客戶、產品、渠道三維互動圖在加入WTO以后，國內的客戶會有更加復雜的需求。國內銀行業在重新定位時，要在客戶細分的同時引入目前國際上流行的客戶關系管理的方法與經驗。入世之后，放松利率的監管將刺激銀行不斷地調整客戶細分、渠道與金融產品的定位，要注意三者之間的互動關系。中國銀行業客戶關系管理的重新定位應該包括： ① 要建立與查詢一體化的客戶檔案; ② 建立集中的賬單（一體化的產品賬單）; ③ 銀行產品的捆綁銷售; ④ 價格定位。 這里價格定位是最重要的?？疾靽饨鹑诮?，在監管放松之后，最大的問題就是成本計算和產品定位。外資銀行進入后提供的價格活動和中國銀行業的價格差別很大，關鍵是成本的控制和價格策略?？蛻絷P系管理也涉及到和銀行的整體關系。為了定價，要查詢客戶靜態的材料，更重要的是客戶整個資金的流向以及它和銀行之間的綜合關系。 另外一個問題是，目前我們的產品都是對所有市場統一的產品。入世之后，為了爭取特殊的客戶群，銀行需要有專門的產品開發部門。國內的一些銀行已經能夠提供一些客戶的綜合檔案情況，但是它仍受到電腦中心系統后臺的很大制約。它的電腦中心系統的后臺是垂直的、獨立的、由相互不相關的軟件組成的，即使它的前臺可以連接進行查詢，但對客戶整體的情況還是缺乏動態的實時了解。 解決好客戶關系管理問題 銀行重新定位的核心是客戶關系管理，因為在新的電子商務時代，一切都應以客戶需求為中心。但目前國內銀行業在客戶關系管理上還普遍存在問題。 首要的問題是，現在國內銀行和客戶之間的關系是捆綁的。由于利率的浮動范圍很小，所以銀行對客戶的價格是固定的，因此服務也是免費捆綁的。由于銀行的服務是免費的，競爭的勝負決定于價格的高低，而不是因為價值的高低。這樣就造成了國內與國外銀行服務動力與水平的巨大差別。例如，國外銀行的服務業務收入能達到總收入的40%以上; 而去年，中國銀行業的服務業務收入還不到10%。實際上，銀行中間業務和服務業務需要更多資源與系統的支持。 目前國內銀行的中間業務已涉及到現金管理、貿易融資等，但要想提升服務收入的比例，需要修改和開發更多銀行應用系統，增加新的產品應用系統功能。比如說，中間業務里有現金管理類、貿易服務類、儲蓄類、票據處理類、投資清算類、資金轉賬類和綜合報告類的。中間業務和服務業務將來不能再走免費和捆綁在利息產品上的老路，這些服務類的中間業務要付出的代價和勞動，要比現在簡單的開賬戶和存、取錢要復雜得多。所以說，現在國內銀行間的競爭層次還處于較低的水平。 第二個問題是監管。利率價格是由監管部門統一制定，所以從價格上不能反映出服務的區別，這一點和外資銀行相比差別很大。中國銀行業應該利用現有的巨大客戶群，利用新產品來滿足客戶細分的需要，同時在監管放開的新領域快速拓展業務與市場。根據國外銀行業的經驗表明，監管放開的新市場是銀行利潤的主要來源。 國內銀行的客戶群很大，例如四大國有商業銀行的客戶總數有上億個。因此，現在的問題不是如何擴展新的客戶，而是如何深度地挖掘現有客戶的潛力，利用已有的客戶群創造新的價值。應對加入WTO之后新的競爭格局，需要銀行業在業務與管理方面進一步的開拓。所以，中國銀行業的重新定位將支持面對客戶細分的銷售、營銷和產品利潤的分析、新客戶和新產品的開發等諸多創新工作。例如，在銷售上需要很好的銷售知識和動態的賬戶分析，以及在自動化賬戶生成和為客戶做代客理財時的交易方面知識。而這些方面都是國內銀行目前比較薄弱的地方。 另外，中國銀行業的重新定位也涉及到IT應用的進一步發展。國內銀行業雖然在基礎設施和IT設備方面做了很大的投入，但以前的投入支持不了銀行今天重新定位的需求。因為新的銀行業格局改變很大，不是在原有基礎設施上的修補，而是在徹底審視盲點的基礎上營建新格局。國內銀行業目前100%以上的利潤是來自北京、上海、深圳等幾個發達城市，而這幾個發達城市是中國加入WTO以后最先開放的城市。這些城市有著很好的電信與網絡基礎設施，因此在電子化的渠道和網上銀行方面會更早進入網絡化競爭的格局。 在分析了國內銀行業的現狀和所必須面臨的重新定位之后，從圖5可以看出，國內銀行在對客戶進行細分的同時，還要改進產品和渠道，來推進銀行業務的流程化。而這些變化又會帶來銀行業質的變化，其核心競爭能力也將產生質的變化。這將會推進國內銀行上升到更高的層次與新的紀元。 圖5 加入WTO之后中國銀行業新的業務模式圖目前中國銀行業已經歷了“創立期”，正在整體跨入“商品化期”, 而且在局部地區與局部業務方面，已跨入“產品優化期”與“網絡化期”?？梢韵嘈牛胧缹阎袊y行業在全面提升核心競爭力的基礎上帶入一個新紀元。 專家小傳：黎 江 現任IBM中國公司金融電子商務與思想領導經理，曾在美國獲得MBA學位和美國銀行家管理學院的畢業證書。 具有17年IT行業的工作經驗。1992年至1997年，曾就職于美國商業銀行信息技術部門，參與并領導過諸多大型核心銀行系統、銀行體系結構設計與PC銀行項目。1997年起至今，曾任IBM中國公司金融事業部與商品流通部的客戶總監，曾多次為國內大型客戶提供解決方案和業務管理咨詢，如中國銀行、中國人民銀行、中國化工進出口總公司、王府井百貨大樓等諸多知名企業。 曾在國內外眾多會議上，為客戶和媒體做過電子商務和未來網絡化金融機構趨勢的介紹，并在《網絡世界》報上發表連載文章“在美國商業銀行電子化工作經歷與體會”，其撰寫的《IT淘金》一書，在國內金融業引起過極大的反響。 。
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我們在分析中國加入WTO之后其銀行業所面臨的競爭態勢時，可以借用美國哈佛大學著名的Michael Porter教授在1986年提出的產業競爭力分析模型（見圖1）。用他所歸納出來的客戶、競爭對手、潛在競爭對手、未來銀行替代者和供應商這五個驅動力來分析，得出中國進入WTO之后中國銀行業將受到什么樣的競爭驅動，將受到什么樣的外力作用。但由于Porter教授的產品競爭力分析模型是在上個世紀80年代末期提出的，所以，還必須參照這幾年的三個新變化，即全球化、網絡化和監管體制的放松所帶來的影響去修正這五個驅動力。
熱心網友
2000 年 11 月 6 日中 國 銀 行 業 面 對 " 入 世 " 挑 戰中 國 加 入 世 貿 在 即 ， 中 國 金 融 市 場 將 更 加 開 放 。 面 對 即 將 到 來 的 外 資 銀 行 競 爭 ， 中 國 銀 行 業 如 何 應 對 ， 已 成 為 人 們 的 關 注 所 在 。 有 關 專 家 認 為 ， 在 中 國 “ 入 世 ” 已 到 了 關 鍵 時 刻 之 際 ， 中 國 金 融 業 作 為 計 劃 經 濟 體 制 的 最 后 堡 壘 ， 如 果 不 進 行 重 大 的 市 場 化 改 革 ， 國 有 銀 行 和 股 市 不 僅 不 能 應 對 隨 之 而 來 的 沖 擊 ， 而 且 也 不 能 有 效 地 支 持 中 國 企 業 參 與 市 場 競 爭 、 乃 至 中 國 經 濟 參 與 世 界 競 爭 。 由 于 國 有 商 業 銀 行 擔 負 的 政 策 性 職 責 還 不 可 能 在 短 期 內 消 失 ， 政 府 對 金 融 運 行 的 干 預 在 一 定 時 期 內 還 將 繼 續 存 在 。 此 外 ， 國 有 銀 行 自 身 的 產 權 改 革 、 資 產 重 組 以 及 現 代 法 人 治 理 結 構 的 建 立 都 需 要 時 日 。 因 此 ， 需 要 在 審 慎 監 管 的 情 況 下 ， 作 出 進 一 步 充 實 和 加 強 現 有 的 銀 行 體 系 的 戰 略 性 決 定 ， 包 括 發 展 各 種 股 份 制 商 業 銀 行 、 各 種 區 域 性 銀 行 以 及 面 向 中 小 企 業 的 中 小 銀 行 。 中 國 金 融 界 著 名 學 者 、 中 國 金 融 學 院 金 融 研 究 所 所 長 、 教 授 邱 兆 祥 在 接 受 記 者 采 訪 時 說 ， 面 對 即 將 到 來 的 外 資 銀 行 競 爭 ， 中 國 銀 行 業 應 當 采 取 “ 抓 大 扶 小 ” 的 對 策 ， 提 高 競 爭 力 ， 應 對 挑 戰 。 “ 抓 大 ” 指 的 是 抓 好 四 大 國 有 銀 行 ( 即 中 國 工 商 銀 行 、 中 國 銀 行 、 中 國 建 設 銀 行 和 中 國 農 業 銀 行 ) 的 改 革 與 發 展 ， 而 “ 扶 小 ” 指 的 是 要 對 中 小 銀 行 采 取 扶 持 政 策 。 今 年 中 央 銀 行 已 決 定 批 準 十 家 股 份 制 商 業 銀 行 股 票 上 市 、 發 行 債 券 ， 這 是 一 項 非 常 重 要 的 扶 持 政 策 。 邱 兆 祥 說 ， 就 目 前 而 言 ， 深 化 國 有 銀 行 的 改 革 首 先 應 當 從 變 革 產 權 制 度 入 手 ， 可 行 的 辦 法 是 把 它 們 改 革 成 股 份 制 的 形 式 。 因 此 ， 當 前 必 須 抓 緊 時 間 對 國 有 銀 行 進 行 股 份 制 改 革 試 點 ， 通 過 實 現 股 份 化 ， 將 國 有 銀 行 辦 成 能 與 國 際 慣 例 接 軌 的 、 真 正 意 義 上 的 商 業 銀 行 ， 這 是 中 國 銀 行 業 迎 接 外 資 銀 行 挑 戰 的 最 重 要 的 對 策 。 其 次 ， 面 對 即 將 入 世 的 中 國 銀 行 業 ， 還 要 努 力 增 強 國 有 銀 行 的 國 際 競 爭 能 力 。 要 增 強 競 爭 力 ， 首 先 要 四 大 銀 行 加 強 合 作 ， 提 高 整 體 競 爭 能 力 。 四 大 國 有 銀 行 可 通 過 簽 訂 業 務 合 作 協 議 或 采 取 強 強 聯 合 的 方 式 ， 團 結 協 作 ， 優 勢 互 補 ， 最 大 限 度 增 強 競 爭 力 。 此 外 ， 要 調 整 組 織 機 構 、 完 善 激 勵 機 制 、 優 化 內 部 管 理 等 ， 提 高 風 險 管 理 能 力 和 內 控 水 平 。 最 后 ， 加 大 科 技 投 入 ， 發 展 電 腦 網 絡 ， 提 高 銀 行 金 融 電 子 化 水 平 ， 也 非 常 重 要 。 為 了 應 對 中 國 加 入 世 貿 出 現 的 競 爭 ， 最 近 以 來 ， 中 國 金 融 部 門 有 關 負 責 人 分 別 在 多 個 場 合 提 出 有 關 金 融 改 革 的 問 題 。 北 京 中 國 銀 行 一 位 高 級 官 員 在 談 到 發 展 中 國 金 融 市 場 時 強 調 ， 隨 著 中 國 金 融 體 系 的 逐 步 完 善 ， 多 元 化 地 發 展 金 融 市 場 ， 加 快 發 展 非 國 有 銀 行 體 系 已 經 是 迫 在 眉 睫 ， 勢 在 必 行 。 同 時 ， 銀 行 并 購 是 形 勢 發 展 的 需 要 。 事 實 上 ， 早 在 八 十 年 代 期 間 ， 中 國 銀 行 業 己 開 始 了 并 購 的 嘗 試 。 當 時 ， 中 實 銀 行 收 購 了 香 港 嘉 華 銀 行 61。38% 的 股 份 ， 開 中 國 銀 行 業 境 外 并 購 的 先 河 。 九 十 年 代 中 期 ， 海 南 發 展 銀 行 兼 并 了 28 家 城 市 信 用 社 。 1998 年 底 ， 中 國 投 資 銀 行 并 入 國 家 開 發 銀 行 。 今 年 4 月 19 日 ， 中 國 工 商 銀 行 與 中 國 招 商 集 團 在 香 港 達 成 協 議 ， 收 購 1994 年 在 香 港 注 冊 成 立 的 友 聯 銀 行 。 中 國 工 商 銀 行 行 長 姜 建 清 在 收 購 簽 字 儀 式 上 表 示 ， 收 購 友 聯 銀 行 是 工 行 推 進 跨 國 經 營 戰 略 、 深 度 拓 展 香 港 市 場 的 重 要 舉 措 。 最 近 ， 中 國 銀 行 董 事 長 、 行 長 劉 明 康 在 深 圳 一 次 公 開 場 合 上 透 露 ， 中 國 銀 行 將 通 過 重 組 等 一 系 列 改 革 ， 力 爭 在 兩 年 內 符 合 國 際 上 市 銀 行 的 標 準 。 他 說 ， 中 國 銀 行 將 利 用 兩 年 甚 至 不 到 兩 年 時 間 完 成 重 構 、 重 組 和 改 造 ， 致 力 于 建 立 良 好 的 公 司 治 理 機 制 ， 堅 持 城 市 化 、 國 際 化 和 全 能 化 發 展 方 向 ， 實 施 大 公 司 業 務 和 大 零 售 業 務 并 重 的 發 展 戰 略 ， 進 一 步 提 高 市 場 競 爭 力 。 中 國 人 民 銀 行 貨 幣 政 策 司 司 長 戴 根 有 也 在 北 京 召 開 的 “ 中 國 金 融 2000 年 ” 研 討 會 上 證 實 ， 今 后 三 年 ， 中 國 將 穩 步 推 進 利 率 市 場 化 的 改 革 ， 下 一 步 將 實 現 中 資 銀 行 與 外 資 銀 行 在 貸 款 利 率 方 面 的 接 軌 。 所 有 這 些 ， 都 表 明 為 加 入 世 貿 組 織 后 帶 來 的 挑 戰 ， 中 國 銀 行 業 正 在 出 現 新 的 變 化 。 。