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今年，股市熱鬧，基金熱銷，很多市民對保險的關注熱情相對減弱，加上受年初假期較多的影響，上海市場1、2月份的保費出現了罕見的負增長。是不是投資熱了，保險就不必買了？上海的保險公司在籌劃怎樣的新計劃吸引客戶？記者為此采訪了美國友邦保險有限公司上海分公司總經理鮑可維先生。 保險強調的是周全保障很多市民已經明白保險產品和股票、基金是完全不同的。鮑可維先生認為，保險強調的是周全保障，是從長遠的角度來規劃自己人生的財務問題。未來上海市場的保險產品應當是相當多元化的，因為上海人對股票、基金、保險等各種金融產品的認識越來越清晰，保險公司需要不斷推出新的產品才能滿足消費者的需求。 雖然投資市場牛氣沖天，但保險資金的運用最強調穩健經營。去年10月，友邦推出了一個新型的壽險產品——智尊寶終身壽險，這是一個萬能壽險，理財部分和保障部分可以隨時調整，每個月公司都會向客戶公布個人賬戶情況。產品承諾個人投資利息年利率不低于1。75％，但幾個月回報率節節攀升，3月份更達到了2。6％。 高素質的代理人才有競爭力現在上海已經有21家壽險公司，有3萬多名持證上崗的保險代理人。客戶怎樣選擇代理人？鮑可維先生覺得，上海的老百姓已經了解保險，他們完全有能力選擇公司、產品及保險代理人。所以高素質的代理人才會有競爭力。 從本月開始，友邦推出一個“財務策劃顧問”的培訓計劃，選擇一些學歷和資歷都非常好的人才重點培訓。財務策劃顧問的門檻并不低：大學本科以上的學歷，25歲以上，3年左右的工作經驗，不論行業背景，他們要參加代理人考試，取得資格后同公司簽約，再經過三個月的培訓。公司會為他們安排一些除保險之外的特殊課程，如理財常識等。 買保險，重服務如今的上海保險市場已經進入“服務比拼”時代。 友邦原有一個VIP客戶的俱樂部，向客戶提供每年一次的免費體檢。現在，VIP俱樂部已有千余名會員。以家庭的年保費進行結算，VIP會員個人年繳保費5萬元人民幣；白金會員個人年繳保費10萬元人民幣。與此同時，鮑可維先生認為，平民化的服務也很重要，因為保險是每個人都需要的。據他透露，公司今年會推出一系列增值服務和系列聯誼活動，讓更多的人享受到友邦的周全保障和精致服務。 今年下半年，外資保險將可以進入團體險、企業年金市場。市場的開放必然帶動新一輪競爭。“公司要從培訓、產品、系統更新等方面為此做好準備，因為保險這個行業很特殊，如果某一家公司做得不好，老百姓就會覺得是行業不好，所以每一家公司的形象都很重。
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如今，市民的理財需求越來越強烈，他們希望借助專業機構的幫助，去合理規劃自己的人生、實現自己的理財目標。然而，面對五花八門的理財產品，缺乏專業知識的普通市民常常感到找不著北，不知該如何選擇。市民呼喚 銀行盡早推出有的放矢的銷售方法。——編者 隨著銀行對理財業務的重視，越來越多的理財推銷方法在銀行間使用，比如電話、短信、信件、電子郵件等。記者在采訪中發現，銀行理財營銷手段缺乏針對性和可操作性。專家建議，銀行在“漫天撒網”營銷時，還應注意有的放矢。 短信營銷較為普遍 “近來我老是收到一些銀行發來的短信，內容多是某月某日至某月某日，某家銀行又推出一期外匯或人民幣理財產品，收益率為多少，請速購。我覺得這種僅推銷產品的方式并不適合每個人，銀行應該有更多個性化的推銷方式。”張先生讓記者看了他收到的一條銀行短信后，表達了他對銀行理財推銷的看法。 記者在采訪中了解到，張先生所說的短信推薦產品的方式，代表了大多數銀行的做法，而市民對此也都褒貶不一。另一位姓周的市民卻表達了不同的看法，他認為，銀行通過短信傳遞的信息，讓其了解到銀行有哪些投資產品，讓自己的理財多了一個選擇，很有用。 電話推銷篩選對象 除了短信營銷外，電話推銷也成為近來深圳銀行中較為流行的一種推銷方式，與短信推銷不同的是，此種方式對營銷對象有所選擇，推銷的內容也更加豐富。 記者前不久就接到了荷蘭銀行深圳分行一位工作人員打來的電話，大意是：詢問記者有沒有對自己的外幣資產有一個安排；簡單分析目前幾種外幣的走勢；介紹外幣理財的幾種手法；推薦該行新近推出的一款外匯理財產品。記者向其詢問“如何得知我的手機號碼”，該工作人業表示，該行擁有一個專門的信息調研公司，負責采集客戶的信息資料，隨后該行會對客戶篩選，并有所選擇地進行營銷，而記者有幸被選為一名“成長性的客戶”。 記者注意到，目前深圳銀行也都加強了電話營銷的力度。除絕大多數中資銀行均建立了自己的電話銀行中心外，外資銀行也開始重視電話銀行的作用。 多樣方式只為理財 除了短信營銷和電話營銷外，銀行還經常使用信件和電子郵件進行產品營銷。比如銀行會在寄給客戶的信用卡對賬單、房貸還款兌賬單中夾有銀行理財產品介紹，也時常會發郵件向客戶介紹銀行最新推出的理財產品。 記者在采訪中了解，凡對銀行理財營銷不滿意的市民，多是因為沒有理財的偏好，對銀行推出的產品不夠關注，所以會對短信和打來的電話感到厭惡。而另外一些表示滿意的市民則普遍具有理財的習慣和意識，他們平時除了關注股市、存款、基金等基本的投資產品外，還關心財經動態，所以會對銀行理財營銷感興趣。 。
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銀行理財產品不帶有保障功能，而保險理財則有死亡保險的保障功能。 變額壽險的繳費是固定的，在該保單的死亡給付中，一部分是保單約定的、由準備金賬戶承擔的固定最低死亡給付額，一部分是其投資賬戶的投資收益額。視每一年資金收益的情況，保單現金價值會相應地變化，因此死亡保險金給付額，即保障程度是不斷調整變化的。 萬能壽險的繳費比較靈活，您在繳納首期保費后可選擇在任何時候繳納任何數量的保費，只要保單的現金價值足以支付保單的相關費用，有時甚至可以不繳納保費。此外，您還可以根據自身需要設定死亡保障金額，即自行分配保費在準備金賬戶和投資賬戶中的比例。因此，死亡保險給付通常分為兩種方式：A、死亡保險金固定不變，等于保單保險金額；B、死亡保險金可以因繳費情況不斷變化，等于保單的保險金額＋保單現金價值。 變額萬能壽險的死亡保險金給付情況與萬能壽險大體相同。但需要注意，萬能壽險投資賬戶的投資組合由保險公司決定，它要對保戶承諾一個最低收益；而變額萬能壽險的投資組合由投保人自己決定，他必須承擔所有的投資風險，一旦投資失敗，他又沒能及時為準備金賬戶繳費，保單的現金價值就會減少為零，保單將會失效，保障功能徹底喪失。 資金收益情況不同。銀行理財產品采取的主要是單利，即一定期限、一定數額的存款會有一個相對固定的收益空間。不論是固定收益還是采取浮動利息，在理財期限內，銀行理財產品都采取單利。 保險理財產品則不同，大都采取復利計算。即在保險期內，投資賬戶中的現金價值以年為單位，進行利滾利。 在保險理財產品中，變額壽險可以不分紅，也可以分紅（目前國內大多屬分紅型的），若分紅，會承諾一個收益低限，分紅資金或用來增加保單的現金價值，或直接用來減額繳清保費；萬能壽險也會承諾一個資金收益低限，通常為年收益4％或5％；而變額萬能壽險則不會承諾，資金盈虧完全由投保人承擔。您在選擇變額萬能壽險時要注意，某些代理人所出示的“資金收益表”只是保險公司以前的盈利情況，并不代表今后的“一定的”收益。 支取的靈活程度不同。銀行理財產品都有固定的期限，如果儲戶因急用需要靈活支取，會有利息損失。 保險理財的資金支取情況分幾種： 一是可以靈活支取，如在合同有效期內，投保人可以要求部分領取投資賬戶的現金價值，但合同項下的保險金額也同時按照比例相應地減少，會影響保障程度。如果全部支取，要扣除準備金賬戶的費用損耗（因為你已經享受了一段時間的死亡保障），因此只返還保單現金價值，會造成較大損失。現實中，很多保險公司的萬能壽險產品為了滿足保戶的理財需求，在賬戶管理上講求“保障少、投資多”的策略，如你繳納10萬元的保費，其中只拿出2000元用作責任準備金即可，其余9．8萬用來理財，并且可以靈活支取。 二是不可以隨時支取，直到保險期滿時，死亡保障金和投資賬戶的現金價值可以一次返還。 目前，各保險公司和銀行推出的產品很豐富，除了以上三點主要區別，具體到每一家銀行和保險公司，資金收益情況、現金支取相關規定及費用情況都不一樣，您可視自己需要抉擇。 。