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找到客戶中的金礦 銷售上有一個著名的20/80法則，即企業(yè)80%的業(yè)務(wù)來源於20%的客戶。然而大多數(shù)企業(yè)卻嚴重的背離了這一原則，在市場開拓方面、客戶關(guān)系的維系方面、客戶開拓的財力與人力的投入方面都與這一比例嚴重失調(diào)。相反，許多客戶經(jīng)理竟把80%的精力放在不賺錢的客戶身上，客戶中的金礦并沒有得到開采。 找到客戶中的金礦，并給以充分的關(guān)注，是企業(yè)CRM的核心內(nèi)容。客戶經(jīng)理從與客戶接觸開始就應(yīng)貫徹這一原則，發(fā)現(xiàn)和識別客戶中的金礦，把其裝進銷售的漏斗。許多業(yè)務(wù)員，特別是新業(yè)務(wù)員，在潛在客戶關(guān)系的建立方面會陷入一種只重量的積累，而忽視客戶質(zhì)的甄別的誤區(qū)。通過對一個客戶的現(xiàn)有規(guī)模、行業(yè)及企業(yè)背景、采購決策模式、發(fā)展?jié)摿Φ姆治?，結(jié)合自身企業(yè)的產(chǎn)品特點，便可估算出其需求潛力，根據(jù)這種估算把好漏斗入口，并把不同潛力的客戶放在合適的位置上。其次，做好資源規(guī)劃，合理分配資源。對於我們認為是金礦的客戶要提供最多的資源支援，為最有價值的客戶提供全面的解決方案和更多的附加價值。沒有一個企業(yè)的營銷能力能夠滿足市場開拓的需要，有限的企業(yè)資源也只能對有限的客戶進行行銷。只有將有限的資源投放到更有價值的客戶身上，才會有最佳的產(chǎn)出。 再次，讓客戶常在我心，時刻牽掛客戶。在心理學(xué)上有個著名的"皮革馬利翁效應(yīng)，其核心告訴我們：你想是什麼，就能成為什麼。這一理論在銷售上也很有效。如果我們認準某一客戶是我們的金礦，就應(yīng)有不達成交易不甘休的信心與決心，同時采用正確的策略和合理的資源投入，必然有達成交易的機會。最後，也是最為重要的是公司層面的戰(zhàn)略導(dǎo)向與重視。在理念上要對企業(yè)的營銷人員灌輸這一理念。在企業(yè)營銷組織的設(shè)置方面，要支撐客戶導(dǎo)向的營銷模式，從公司層面加強對客戶中金礦的管理，責(zé)任落實，充分開采客戶中的金礦。 。