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中國工商銀行（以下簡稱工行）以近200平米的展位面積參展。今年恰逢中國工商銀行成立20周年，工行自然不愿錯過這個宣傳自我形象的好機會。 萬黎明所在的電子銀行中心是工行的一個新興部門，也是工行新業務的經濟增長點。他切身感受到自己工作的價值所在。因為，電子銀行（電話銀行、手機銀行、網上銀行）將是加入WTO之后，中外銀行爭奪優質客戶的一個主戰場。 幾天來，萬黎明和他的同事們接待了一批又一批對工行電子銀行業務充滿好奇的參觀者，其中包括遠道而來的巴西一家銀行的客人。 在同期舉辦的第5屆金融信息化論壇上，萬黎明的領導，中國工商銀行副行長張衢自豪地宣布：近年來，工行每年的金融創新產品達200多種。2004年以來，工行電子銀行的營業額每月以3萬億元的速度高速增長。 “金融業是服務行業，中國銀行業都已經意識到必須從以往的以產品為中心，轉變為以客戶為中心。電子銀行等新業務很重要，如果你不去做，別的銀行也會去做”。 無論是萬黎明，還是張衢，甚至中國人民銀行科技司司長陳靜，他們都認同這樣的觀點，但都不認同“金融創新是因外資銀行進入，而被逼無奈”的說法。他們認為，如果非要說是誰逼的，那也是主動的自己逼迫自己的行動。 但有一點，大家都看在眼里：無論是“中國工商銀行，您身邊的銀行”，還是 “中國工商銀行，讓希望與您更近”，這樣的廣告語都在告訴人們，工行正在改變以往高高在上的形象。 中國銀行、中信銀行、華夏銀行等參展的銀行，也都從不同的側面告訴參觀者：銀行創新的鼓點已經敲響…… 擂響創新的“威風鑼鼓” 面對中國銀行業實體網點眾多的優勢，外資銀行不約而同地把發展電子銀行作為突破網點和地域限制、搶奪高端客戶的重要手段。電子銀行作為新興業務的代表之一，正成為商業銀行競爭的焦點。開展網上服務，大力發展電子業務，已成為中國銀行業身不由己的選擇。 電子銀行：國有銀行的青春面孔 20歲，是青春年少的時候；20年，是歷史長河的一束浪花。20歲的中國工商銀行，正在以前所未有的創新行動迎接著來自國際、國內同行業的競爭。 9月底，工行的數據大集中即將實現北京、上海兩地的實時互為備份。從技術手段上來說，數據大集中的平穩實現，已經成為工行拓展新業務的重要系統基礎。萬黎明和他的同事們更可以在電子銀行領域大戰身手了。就在展會舉辦的前幾天，萬黎明還和幾位同事去中國網通集團拓展新業務。萬黎明知道，像中國網通這樣的大客戶，幾乎是所有銀行爭奪的目標客戶之一，在與客戶的溝通中，自己不能有絲毫的懈怠。 “大力拓展電子銀行渠道，實現實體銀行與虛擬銀行的協調發展。”工行副行長張衢的演講，昭示著工行的創新之旅，也昭示著工行從傳統的服務模式，向實體銀行加電子銀行的全方位服務的轉型之旅。 誰在改變著中國銀行業的傳統面孔？是網絡時代銀行客戶的需要。張衢在演講中指出，銀行的發展必須圍繞客戶的需要而變化，因為越來越多的企業和個人客戶要求銀行提供不受時空限制的、全天候的、全功能的個性化服務，迫使商業銀行必須提供多層次、多渠道的電子銀行服務。 誰在推動著中國銀行業金融創新步伐？是市場競爭的需要。2006年，中國將按照加入WTO的承諾，全面取消外資銀行的地域限制。這意味著擁有先進管理理念、信息技術手段的外資銀行將和國內的銀行完全站在同一條跑道上。 中國銀行業沒有被動等待，僅以工行為例，3年來，電子銀行的系統軟件版本多達96個，平均1個月，就有2～3個新的升級版本推出。如今，電子銀行的服務功能已經多達12大類、58項功能。 沒有人會否認正面競爭的存在。中國人民銀行科技司司長陳靜的觀點是：“不能片面夸大外資銀行的競爭優勢，也不能片面夸大中國銀行業的問題和不足。其實，早在外資銀行進入之前，中國銀行業已經初步形成了傳統的4大國有銀行、股份制商業銀行、城市商業銀行、農村信用社等的市場競爭格局。加入WTO之后，只不過又多了一個競爭者。” 4個口罩留住高端客戶 2003年，SARS肆虐的一段日子。為了公司業務的不間斷，一家公司的總經理依然要飛行于美國、新加坡、中國等地。而就在他停留在中國的幾天里，他收到了花旗銀行寄來的4個口罩。當時，這種據說功能很先進的口罩早已經脫銷。 這個故事是聽IBM大中華區金融服務事業部戰略方案及營運總經理林文講的。她通過這個故事想說明，外資銀行的以客戶為中心的服務是多么的細致入微。這種服務的背后，是一套高效的客戶信息系統。花旗銀行贈送給這位客戶4個口罩，這位客戶還給花旗銀行一個客戶的忠誠度，而客戶的信賴正是銀行的生存之本。 工行副行長張衢用數字論述高端客戶、優質客戶的價值所在：“20年來，工行構建的金融信息技術平臺，已經為中國數百萬個企業客戶和一億多個自然人客戶提供著金融服務。”為了開發和保障信息系統的平穩運行，為銀行新業務的開展打好技術基礎，工行總行建立了1100多人的軟件研發隊伍，每年開發各種金融創新的產品200多項。整個工行系統的科技隊伍超過了10000人，有利地保障著工行的正常經營活動和業務拓展創新。 客戶群眾多，但優質客戶有多少？網點眾多，但走進工行的實體網點，你也許不得不面對排隊等待的煩惱。工行的網上銀行系統在8月底剛剛完成重大升級，但網上銀行的品牌認知度并不是很高。無論是企業客戶，還是個人客戶，可能多多少少會偶爾產生對工行既恨又愛的一絲情緒。 要張衢具體說出工行到底有多少優質客戶，的確是一個不小的難題。因為，原來以產品為中心經營模式下的信息系統，是無法對客戶進行科學、有效地分析的。不僅僅是工行，中國銀行業都面臨著同樣的問題。 “有一個規律是大家公認的，也就是所謂的2：8定律。優質客戶也許只占20％。”張衢表示：“從負債業務來說，20%的客戶往往可以為銀行提供100%的利潤，而剩余80%的客戶，可能給銀行帶來20%的負利潤；如果從資產業務的角度來說，可能不是2：8，而是1：9。10%的客戶可能給銀行提供120、130%的利潤，而90%的客戶可能要消耗掉銀行那么多的利潤。” 從1999年開始，工商銀行開始實施數據大集中，原來遍布36個省市的36個數據中心，一步步集中到南北兩個數據中心。兩個數據中心集中到一個數據中心的工作也即將完成。一個生產運營，一個災難備份，實時互為備份。這正是工商銀行提高管理運行安全水平，減少經營成本、有效的利用資源的一大舉措。 有了這樣的技術平臺基礎，統一的客戶信息管理、統一的新業務推廣就有了堅實的基礎。“以客戶為中心”就成了可以實現的一個目標。 電子銀行是中國銀行業找到的留住高端客戶、爭奪優質客戶的一個突破口。工商銀行如此，建設銀行、中國銀行也是如此，其它股份制商業銀行更是如此。 在香港，匯豐銀行70%的證券交易已經通過網上完成。匯豐銀行的網上客戶平均擁有2。8個金融產品，而網下客戶只擁有1。4個金融產品。在一些發達國家，有一半以上的銀行業務是通過電子銀行處理完成的，甚至還出現了以電子銀行為主要經營方式的銀行。 在參與市場競爭的道路上，中國老牌的4大國有銀行，幾乎都遇到了機構龐大、經營成本較高、經營效率較低、優質客戶不足等問題。電子銀行的出現，無疑為國有銀行提供個性化的營銷服務，為高端客戶提供優質服務提供了一個好的選擇。 賽迪顧問股份有限公司計算機與軟件咨詢事業部分析師文芳提供的一組數字，正是中外銀行紛紛開通網上銀行業務的一個根本原由。對于網上銀行業務來說，銀行的資金投入并不是很大，但節省的成本不可估量。按照一個固定網點月均辦理業務4。06萬筆來計算，工商銀行的網上銀行2003年1～10月份辦理的業務，就相當于增加了4129個營業網點。在廣東省，則相當于增加了889個網點。 此外，網上銀行還能帶來其他更多相關收益。對于外資銀行來說，營業網點的先天不足，使得其難以在經營范圍上與中資銀行直接抗衡，于是，網上銀行就成了積極爭搶的新業務領域。2002年8月底，香港東亞銀行率先在內地推出電子網絡銀行服務，拉開了外資出擊內地網上銀行的序幕。據稱，東亞銀行在香港大力拓展境外網上銀行業務，10個月就獲得了12萬名客戶。成本和利潤的雙重效應，使眾銀行趨之若鶩。 。
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有獎勵活動，刷卡得
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工行“牡丹上航國際信用卡 伴您優惠一路享”有獎促銷活動◆ 產品介紹————————————————————————————————————————————“牡丹上航國際信用卡”為中國工商銀行和上海航空股份有限公司（以下簡稱“上航”）聯合推出的具有國際標準的航空聯名卡，本卡具有中國工商銀行牡丹國際信用卡各種金融功能及電子銀行服務，同時全面享受“上航常旅客計劃”的各種獎勵及服務。持卡人使用本卡刷卡消費，每達到18元人民幣或2美元，即可兌換1公里上航常旅客里程。使用主、副卡消費積分所轉換的里程，將統一計入主卡的上航公司常旅客賬戶內。 該卡分為金卡和普通卡兩類，年費標準為金卡200元人民幣/年，普通卡100元人民幣/年，有效期最長為五年。金卡和普通卡的發放由工商銀行根據申請人自身的資信狀況核定。主卡持卡人還可為其具有完全民事行為能力的配偶或直系親屬申請兩張副卡，副卡與主卡功能相同，并共享主卡賬戶信用額度，副卡消費積分累計在主卡帳戶內，副卡年費為主卡標準的一半。使用主、副卡消費積分轉換的上航里程將統一計入主卡上航常旅客賬戶內。。
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